Transformacja branży automotive nie ogranicza się wyłącznie do sprzedaży czy doświadczenia klienta. Obejmuje również modele własności pojazdów, rozwój elektromobilności oraz zmiany w strukturze całego rynku dealerskiego.
Nie tylko konstrukcja, ale również dotychczasowe formy użytkowania samochodu stają pod znakiem zapytania. Dla dealerów oznacza to konieczność przeformatowania działalności w odpowiedzi na zmieniające się oczekiwania klientów.
Elektromobilność: zmiana nie tylko napędu
Transformacja w kierunku elektromobilności jest jednym z przełomowych momentów w historii branży. Jej konsekwencje wykraczają daleko poza zmianę rodzaju napędu.
Samochody elektryczne mają mniej elementów eksploatacyjnych, co ogranicza przychody serwisowe. Wymagają nowej infrastruktury ładowania i dostosowanych stanowisk serwisowych. Wprowadzają również nowe kompetencje techniczne związane z obsługą baterii wysokiego napięcia.
Zmienia się także sposób użytkowania pojazdu oraz percepcja jego wartości. Większe znaczenie zyskuje zasięg, czas ładowania i dostępność infrastruktury. Kluczowe zatem wydaje się zagospodarowanie tych potrzeb w fizycznie istniejących punktach motoryzacyjnych, zarówno sprzedażowych, jak i serwisowych – i to już na poziomie projektowania.
Przykładem tej myśli jest nowy, stołeczny obiekt Grupy Krotoski przy ulicy Radzymińskiej 301, który powstał z myślą o dostarczeniu klientom nowoczesnych rozwiązań między innymi w kontekście elektromobilności. Na terenie punktu znajduje się szereg udogodnień, jak chociażby 2 nowoczesne ładowarki o mocy 150 kW.
Dealerzy muszą więc pełnić rolę doradczą i edukacyjną, ale też dostawcy nowoczesnych rozwiązań, pomagając klientom zrozumieć nowe technologie i umożliwiając ich bieżące użytkowanie.
Nowe modele własności
Równolegle zmienia się podejście do samego posiadania samochodu.
Coraz większą popularność zyskują:
- wynajem długoterminowy,
- leasing konsumencki,
- modele subskrypcyjne.
Dla wielu klientów dostęp do samochodu staje się ważniejszy niż jego posiadanie. Liczy się elastyczność, przewidywalność kosztów oraz brak długoterminowych zobowiązań.
W efekcie dealer przestaje koncentrować się wyłącznie na jednorazowej sprzedaży, a zaczyna zarządzać całym cyklem życia klienta i jego mobilności.
Rynek samochodów używanych rośnie w siłę
W obliczu niepewności gospodarczej i rosnących cen nowych pojazdów coraz większego znaczenia nabiera rynek samochodów używanych, szczególnie w modelu certyfikowanym.
Klienci oczekują dziś gwarancji jakości, pełnej historii pojazdu i przejrzystych warunków zakupu. Dealerzy, którzy potrafią profesjonalnie zarządzać tym segmentem, zyskują stabilne źródło przychodów oraz możliwość budowania długoterminowych relacji z klientami.
Dane jako nowe paliwo branży
Współczesny dealer operuje w środowisku, w którym kluczowym zasobem stają się dane. Dzięki nim możliwe jest lepsze dostosowanie oferty, przewidywanie potrzeb klientów, optymalizacja procesów sprzedażowych i serwisowych oraz zwiększenie efektywności marketingu.
Zaawansowana analityka oraz integracja systemów IT przestają być przewagą konkurencyjną i stają się warunkiem funkcjonowania na rynku.
Nowa rola i konsolidacja
Zmienia się również rola sprzedawców. Zamiast klasycznego modelu opartego na negocjacji ceny, pojawia się podejście konsultacyjne. Handlowiec staje się doradcą, który rozumie technologie i trendy rynkowe, potrafi wyjaśnić złożone aspekty finansowania i wspiera klienta w podejmowaniu decyzji.
Rosnące koszty operacyjne oraz inwestycje w technologię prowadzą do przyspieszonej konsolidacji rynku dealerskiego.
Więksi gracze zyskują przewagę dzięki efektowi skali, możliwości inwestowania w nowoczesną infrastrukturę i lepszemu dostępowi do finansowania.
Dealer przyszłości
Branża automotive wchodzi w etap, który można określić jako „automotive 4.0” – zintegrowany cyfrowo, oparty na danych i skoncentrowany na kliencie.
Dealer przyszłości to operator usług mobilności, integrator doświadczeń online i offline, doradca technologiczny i finansowy orazarządca relacji z klientem w całym cyklu życia.
Jedno jest pewne – w nadchodzących latach wygrywać będą nie ci, którzy sprzedają najwięcej samochodów, ale ci, którzy najlepiej rozumieją zmieniające się potrzeby mobilności.
Monika Gajc, dyrektor regionalna w Grupie Krotoski
