Transformacja rynku flotowego w Polsce wyraźnie przyspiesza. Ekspert Grupy Krotoski uważa, że kluczowym motorem zmiany jest wdrożenie modelu agencyjnego FAM.
Model ten, po okresie adaptacji przyniesie wymierne i mierzalne efekty. Dane pokazują, że przestaje być on postrzegany jako eksperyment, a coraz częściej funkcjonuje jako stabilny fundament sprzedaży flotowej.
Porównanie danych AAK (wydania) i AEK (zamówienia) w kanale FAM za okres 2024 i pierwsze dziesięć miesięcy 2025 roku potwierdza skalę tej zmiany.
- AAK wzrosło o ok. 344% (z 2 897 do 12 887 pojazdów),
- AEK wzrosło o ok. 115% (z 8 242 do 17 728 pojazdów).
To jednoznacznie wskazuje na trwałą zmianę zachowań rynku.
Od chaosu rabatowego do uporządkowanego systemu
Przez lata rynek flotowy w Polsce funkcjonował w warunkach silnej presji rabatowej. Dodatkowo przy niejednolitych zasadach handlowych oraz dużej zmienności ofert, konkurencja opierała się na cenie. A to obniżało marże i utrudniało klientom flotowym długoterminowe planowanie kosztów.
Model agencyjny FAM miał tę sytuację uporządkować. Jednak jego wdrożenie wymagało czasu, zmiany procesów oraz edukacji wszystkich uczestników rynku. Jednak dane za 2025 rok pokazują, że faza przejściowa została zakończona. Dodatkowo skokowy wzrost wolumenów AAK i AEK jest pierwszym wyraźnym sygnałem, że rynek zaczyna działać zgodnie z założeniami modelu agencyjnego.
Liberalizacja zapisów umowy – punkt zwrotny transformacji
Impulsem wzrostu jest liberalizacja zapisów umowy agencyjnej FAM. Natomiast zmiany te mają realny wpływ na operacyjność dealerów oraz komfort klientów flotowych.
Do najważniejszych efektów liberalizacji należą:
- większa elastyczność w obsłudze flot,
- skrócenie procesów decyzyjnych i zamówieniowych,
- ograniczenie barier formalnych,
- możliwość lepszego dopasowania oferty do specyfiki klienta,
- bardziej partnerski model współpracy między dealerem a klientem flotowym.
Liberalizacja nie oznaczała odejścia od zasad modelu agencyjnego, lecz jego dojrzałe dopasowanie do realiów rynku flotowego, gdzie kluczowe są szybkość decyzji, skala i powtarzalność procesów.
AEK wyprzedza AAK – istotny sygnał popytowy
Istotne jest zestawienie dynamiki zamówień (AEK) z wydaniami (AAK). Wysoki poziom AEK wskazuje na odbudowę zaufania klientów flotowych i ich gotowość do planowania zakupów w dłuższym horyzoncie.
AEK wyprzedzające AAK jest natomiast sygnałem popytowym. Dodatkowo pokazuje, że klienci flotowi akceptują stabilność warunków oferowanych i podejmują decyzje zakupowe z wyprzedzeniem.
Nowa wartość dla klientów flotowych
Model agencyjny przyniósł konkretne korzyści:
- transparentność cenowa,
- krótszy time-to-order,
- stabilność warunków handlowych.
Dla dużych flot są to przewagi nie do przecenienia.
Dealer w nowej roli: doradca, nie „dostawca rabatu”
Model agencyjny istotnie zmienił pozycję dealerów w łańcuchu wartości. Dodatkowo ograniczenie kosztów magazynowania pojazdów, brak ryzyka stockowego oraz utrzymanie marży sprawiły, że konkurencja przesunęła się z ceny na poziom jakości obsługi i kompetencji doradczych.
W dłuższej perspektywie kanał FAM staje się dla dealerów modelem stabilniejszym finansowo i bardziej skalowalnym niż tradycyjna sprzedaż oparta na zapasach i agresywnej polityce rabatowej.
– Model agencyjny FAM wprowadził na rynek flotowy długo oczekiwaną stabilność. Liberalizacja zapisów umowy pozwoliła nam działać szybciej i bardziej elastycznie, a klienci zyskali transparentność i przewidywalność, których wcześniej brakowało. Wyniki z 2025 roku pokazują, że rynek jest gotowy na tę zmianę – i aktywnie z niej korzysta – mówi Michał Pływaczewski, dyrektor sprzedaży flotowej w Grupie Krotoski.
Kierunki rozwoju rynku flotowego
Rok 2026 to momentem, w którym model agencyjny jest standardem w obsłudze flot. Kolejne etapy rozwoju skoncentrują się na:
- dalszej automatyzacji procesów,
- pogłębionej digitalizacji obsługi klienta flotowego,
- rozwoju narzędzi analitycznych i raportowych,
- zwiększeniu roli doradztwa strategicznego po stronie dealerów.
Dane AAK i AEK pokazują jednoznacznie: model agencyjny w kanale flotowym przestał być alternatywą. Natomiast stał się nowym punktem odniesienia, który redefiniuje relacje między importerem, dealerem i klientem flotowym.
