Dziś hybrydy plug-in stają się realną alternatywą dla diesla, nawet w tak konserwatywnych segmentach jak pikapy. O tym, jak zmienia się rynek pojazdów dostawczych, dlaczego klienci flotowi coraz odważniej spoglądają w stronę elektryków i jaka będzie przyszłość transportu, rozmawiamy z Marcinem Zasadą, kierownikiem strefowym sprzedaży samochodów dostawczych w Ford Polska.
W minionym roku rynek pojazdów dostawczych wzrósł o 5% i przekroczył wolumen 70 tys. pojazdów. Czy to już stabilizacja? Co te liczby mówią o kondycji flot pojazdów dostawczych w Polsce?
Osiągnęliśmy stabilizację i przewidujemy bardzo podobny rynek w 2026 roku. Samochody dostawcze i ciężarowe są dobrym barometrem gospodarki, a 5% wzrostu w lekkich pojazdach dostawczych to dla nas jasny sygnał, że zapowiadane kryzysy w Europie nie znajdują potwierdzenia w Polsce. Mamy do czynienia z delikatnym, ale konsekwentnym wzrostem i według nas bieżący rok powinien być na zbliżonym poziomie jak 2025.
Ford w ubiegłym roku odnotował blisko 18% wzrost i utrzymał drugą pozycję na rynku. Co konkretnie pomogło wypracować taki wynik?
Na pewno pikapy. Do tego szeroka gama w każdym segmencie: od Couriera, przez Connecta, Customa i dużego Transita, po Rangera. W pierwszej dziesiątce najbardziej popularnych modeli na rynku znalazły się aż trzy nasze: Transit, Ranger i Custom. Oferujemy też bardzo szerokie portfolio napędowe, w tym napęd na cztery koła w licznych wersjach – zarówno w segmencie jednotonowym, jak i dwutonowym – co otwiera nam drzwi do przetargów z restrykcyjnymi wymaganiami. I jeszcze jedna rzecz, często niedoceniana: wersje wyposażenia. Oferujemy strukturę znaną z aut osobowych – Trend, Limited, Sport – a nie tylko pojazd bazowy z długą listą opcji.
Czy taka „osobowa” konfiguracja w pojazdach dostawczych faktycznie ma przełożenie na sprzedaż? Dla flot wygodniejsza bywa baza z opcjami…
Dla dużych flot często tak, ale widzimy rosnącą grupę firm, gdzie właściciel jest użytkownikiem auta dostawczego. Wtedy konfiguracja pod siebie ma znaczenie. Samochód inaczej wygląda i oferuje inny komfort wraz z każdym poziomem wersji. Myślę, że to jeden z elementów przewagi, ale fundamentem pozostaje szeroka gama modelowo-napędowa.
Pikapy były kiedyś niszą, dziś to rosnący segment, w którym jesteście numerem jeden. Skąd ten boom? Jak dzieli się rynek między floty a klientów prywatnych?
Kilkanaście lat temu pikapy kupowano głównie dla pełnego odliczenia VAT – stąd „VAT-mani”. Potem przyszedł spadek. Teraz działają dwa zjawiska. Po pierwsze popularyzacja SUV-ów i aut terenowych. Po drugie bogacące się społeczeństwo, które pozwala sobie na swego rodzaju „zabawkę”. W naszej sprzedaży Rangera jedną trzecią stanowi Raptor – auto, które często jest drugim albo trzecim samochodem w garażu, kupowanym także do weekendowej zabawy w terenie. Około 20–30% stanowią instytucje i firmy użyteczności publicznej: energetyka, PKP, czy duże firmy budowlane. Tam dominują prostsze wersje robocze z pewnym napędem. Pozostała część to lifestyle: Raptor, Wildtrak, Platinum – bogate wersje, rzadziej do „typowej roboty”.
Co definiuje przewagę Rangera w tym segmencie?
Ranger to globalny, rozpoznawalny model i bardzo mocna sieć – blisko 40 punktów dealerskich działa jako Transit Centrum, z dedykowanym personelem do pojazdów dostawczych, a Rangera zaliczamy do tej kategorii. Kluczowe są też właściwości terenowe: inteligentny stały napęd 4×4 z reduktorem, blokady – w Raptorze przednia i tylna – oraz mnogość wersji od XL do luksusowego Platinum z wykończeniem premium. Do tego dochodzi design i użyteczność: w terenie można korzystać z trybu automatycznego, skupić się na jeździe, a samochód zrobi swoje.
Czy hybrydowy Ford Ranger jest realną alternatywą dla diesla?
W Rangerze hybryda jest tańsza od 3‑litrowego diesla. Dodatkowo rynek w Polsce jest bardzo otwarty na hybrydy. W dostawczakach klienci mówią wprost: na to czekaliśmy. Jeśli ktoś jeździ dużo po mieście, z częstym odpalaniem i gaszeniem samochodu, to PHEV eliminuje bolączki diesla, takie jak problemy z AdBlue czy dopalaniem filtra DPF, i po prostu mniej zużywa paliwa. Tu naprawdę widać oszczędności w kosztach użytkowania. PHEV to również wysoki moment obrotowy i możliwość jazdy bezemisyjnej, gdy tego potrzebujemy.
Wciąż pokutuje pogląd, że hybryda w trasie pali sporo i wówczas przestaje mieć sens. Jak to wygląda z punktu widzenia flot?
Trzeba uważać z takimi uogólnieniami. Osobiście testowałem hybrydę w trasie i przy 140 km/h na autostradzie oraz 120 km/h na drogach ekspresowych realnie uzyskałem 8,5 l/100 km. Jeśli układ jest dobrze zestrojony i efektywnie odzyskuje energię podczas hamowania i wspiera przy przyspieszaniu, to realnie obniża spalanie. Oczywiście, jeśli ktoś jeździ w dalekie trasy dzień w dzień, to diesel ma sens. Natomiast w cyklach mieszanych i miejskich hybryda potrafi wygrać w kosztach użytkowania.
Jak wygląda udział sprzedaży wersji osobowych i dostawczych Customa i Connecta z hybrydą plug-in?
W segmencie Customa wersje osobowe stanowią ok. 50%, a udział hybrydy stale rośnie, w ubiegłym roku było to ponad 330 szt. W segmencie Connecta w 2025 r. napęd PHEV był bardziej popularny w osobowej odmianie – Tourneo. Cieszy nas co raz większy udział wersji PHEV, co jest efektem naszej strategii, pozycjonowania w porównaniu z dieslem i przewag samego napędu: ciszy, dynamiki, płynności.
A jak wygląda sprzedaż pojazdów modyfikowanych? Jakim wolumenem zamknęliście rok w podwoziach?
Sprzedaliśmy tysiąc podwozi Forda Transita – to wolumen dotyczący pojazdów modyfikowanych. Ponad cztery tysiące dużych Transitów łącznie, więc około jedna czwarta sprzedaży dużego Transita to podwozia pod zabudowę. Osobno mamy rynek kamperów, który stanowi około drugi tysiąc samochodów. Na Fordzie w 2025 roku zarejestrowaliśmy około 960 sztuk i szacujemy, że mamy około 50% rynku, czyli całość to mniej więcej 2000. Nasze podwozie pod kampera cieszy się popularnością na rynku, choć część aut rejestrowana jest przez prywatne firmy poza siecią ASO.
Które branże najczęściej zamawiają modyfikowane Transity?
Bardzo mocni jesteśmy w branży budowlanej. Jeżeli chodzi o wywrotki i skrzynie otwarte, jesteśmy liderami segmentu. Teraz chcemy się skupić na kontenerach – zarówno izolowanych, jak i nieizolowanych do transportu krajowego. To duży segment, który chcemy zaadaptować. Zaopatrywanie sklepów, przewozy między sklepami – tu widzimy potencjał i w związku z tym położymy mocniejszy nacisk na pojazdy do zabudowy we współpracy z partnerami Ford Pro Convertor.
Czy nowe wymagania wobec czasu pracy kierowców pojazdów dostawczych już zmieniły rynek, czy dopiero to nastąpi?
Wydaje mi się, że to jeszcze przed nami. Informacje o standaryzacji tachografów i o firmach, które mogą montować tachografy do istniejących samochodów, dopiero się pojawiają. Rewolucja jeszcze przed nami i realny obraz zobaczymy raczej w połowie roku – okolice czerwca, lipca. Może nastąpić przekalkulowanie biznesu – potencjalnie wzrośnie transport krajowy kosztem międzynarodowego. Jako Ford nie uczestniczymy bardzo mocno w segmencie tzw. międzynarodówek, więc nie spodziewamy się spadku sprzedaży. Oceniamy, że rynek w 2026 roku będzie na podobnym poziomie.
Zeszły rok zamknęliście na trzeciej pozycji w dostawach samochodów dostawczych z napędem elektrycznym. Zarejestrowano 300 Fordów, co oznacza spadek względem roku poprzedniego. Dlaczego? Jakie macie plany związane z tym segmentem?
Przy tak małym rynku jeden większy kontrakt flotowy decyduje o wyniku. W tym roku chcemy sprzedać więcej niż 300 sztuk. Zależy nam na dostawach pojazdów elektrycznych, ale również upatrujemy spore szanse w hybrydach plug-in. Duży E-Transit jest dziś przede wszystkim domeną sektora kurierskiego. MŚP częściej wybiera E-Transita Couriera albo E-Transita Customa. Jest duża konkurencja przy niewielkim rynku.
Jaką rolę odegra w tej walce Ford Transit City? Przyznam, że zaskoczyła mnie jego specyfikacja. Mam wrażenie, że to taka nisza (samochód stricte do miasta) w niszy (samochód elektryczny)…
Nowy elektryczny Ford Transit City jest bardzo wyraźnie skierowany do konkretnej grupy użytkowników miejskich, a nie do „wszystkich firm”. Ford Pro zaprojektował ten model jako narzędzie pracy do miast, z naciskiem na niskie koszty i prostotę.
W zeszłym roku po raz kolejny zarejestrowano sporo minibusów na podwoziu Forda Transita. Od lat Ford albo ma bardzo niską sprzedaż na rynku autobusowym, albo wysoką. Od czego to zależy?
To zależy od dostępności naszego produktu. Bywały lata, w których następowały zawirowania związane np. z liftingiem czy z innymi zmianami produktowymi i faktycznie produkcja autobusów wtedy startowała z delikatnym opóźnieniem. Nie mieliśmy więc dostaw, przez co nie mieliśmy rejestracji.
Natomiast ciekawe i unikalne na tym rynku jest to, że nasze 18-miejscowe autobusy są produktem fabrycznym. Prosto z fabryki w tureckim Kocaeli przyjeżdża gotowy autobus z nawiewami, oświetleniem LED, pełnym tapicerowaniem i serwisem oraz dostępnością części w każdym ASO. To nie jest podwozie oddawane do zewnętrznej zabudowy.
Kto decyduje się na zakup tych autobusów w Polsce?
Głównie są to przetargi publiczne organizowane przez DPS-y czy gminy na autobusy, które mają dowozić dzieci do szkoły. Zakupem zainteresowane są też firmy i klienci, którzy świadczą przewóz osób.
Jakie są prognozy na 2026 rok?
Jesteśmy po szalonych podwyżkach z okresu COVID i post-COVID. Od około dwóch lat producenci bardzo mocno walczą ze sobą cenami. Teraz dają wysokie rabaty i jest ostra walka o klienta. Pojawiają się programy przedłużonej gwarancji jako zachęta – u nas to Ford Protect, czyli fabryczna przedłużona gwarancja. Klienci flotowi mogą liczyć na pełną dostępność samochodów – nie mówi się już o ograniczeniach i półprzewodnikach. Zapasy dealerskie są duże, więc auta są dostępne od ręki. Warunki cenowe są bardzo dobre z uwagi na pełną dostępność. Z naszej więc perspektywy prognozy są dobre. Oczekujemy stabilizacji rynku na podobnym poziomie jak w roku ubiegłym.
Czy w 2026 roku spodziewacie się podtrzymania trendu w pikapach i hybrydach plug-in?
Pikapy to dojrzały segment z klientami flotowymi i prywatnymi. A w hybrydach dopiero się rozpędzamy: rozszerzanie oferty napędowej w segmencie lekkich pojazdów dostawczych daje klientom realny wybór i korzyści.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Katarzyna Dziewicka
