Ekspert Luigi’s Box, Dawid Biskupski twierdzi, że TikTok Shop wzbudza dziś skrajne reakcje. Dla jednych to rewolucja, dla innych – kolejny kanał sprzedaży obok już istniejących. Co przeważy, zależy od tego, jakim jest się sprzedawcą.
Doświadczenie rynków pokazuje te obie skrajności. W Wielkiej Brytanii TikTok Shop zbudował już bazę liczoną w setkach tysięcy sprzedawców. Zakupy przez social commerce wciąż pozostają mniejszością całego rynku online. Dawid Biskupski uważa, że TikTok jest szybko rosnącym kawałkiem tortu, ale nie całym tortem. Tradycyjni gracze najczęściej po prostu dodają go do swoich kanałów sprzedaży. Część polskich sprzedawców zrobi to samo i będzie to rozsądne, bo obecność na TikToku nie znosi potrzeby posiadania własnego sklepu.
Realne zagrożenie jest więc subtelniejsze niż „TikTok zabierze nam klientów”. Ma też kilka wymiarów naraz. Na przykład marżę oddawaną platformie, uzależnienie od cudzego algorytmu, utratę bezpośredniej relacji z klientem. Także przesunięcie momentu, w którym rodzi się intencja zakupowa. TikTok generuje bowiem ogromny popyt, ale w swoim języku. Popyt ten w dużej części wraca do wyszukiwarek sklepów i marketplace’ów.
Paradoksalnie najmniej zagrożeni są ci, których typuje się jako pierwszych. To mali sprzedawcy z branż beauty i fashion. Dla nich TikTok Shop to raczej szansa niż ryzyko. Algorytm nagradza ciekawą treść i potrafi wypromować garażową markę obok korporacji. Ci, którzy nie rozumieją język platformy stracą lub przegapią okazję, którą mają na wyciągnięcie ręki. Ponadto oddadzą pole rywalom, którzy ją wykorzystają.
Realnie najwięcej stracą inne grupy. To marki o niskiej marży, których nie stać na prowizję i koszt sprzedaży na kolejnej platformie. Dodatkowo część dużych marketplace’ów zyskuje przewagę, która polega na tym, że to u nich Polacy zaczynali szukać produktu.
Zmiana ścieżki zakupowej
Model „widzę, kupuję” trwale zmieni początek ścieżki zakupowej. Dawid Biskupski mówi, że odkrycie produktu staje się impulsowe i podsuwane przez algorytm, zamiast wynikać ze świadomie wpisanej frazy. Nie oznacza to jednak, że wyszukiwanie zniknie. Ono się przemieszcza i zmienia język. Sam TikTok coraz częściej pełni funkcję wyszukiwarki produktowej. Warto też pamiętać, że nie każdy klient żyje w aplikacji, a zakup impulsowy rzadko buduje lojalność. Naprawdę wartościowy zakup prawie zawsze zaczyna się od świadomego szukania.
Pod tym wszystkim kryje się zmiana głębsza. TikTok przejmuje moment odkrycia produktu, ale i relację z klientem oraz dane o nim. Sprzedawca, który opiera biznes wyłącznie na tym kanale, staje się dostawcą towaru dla cudzej publiczności. Dlatego też ekspert Dawid Biskupski stawia tezę, że za rok wygrają ci, którzy nauczą się zamieniać pożyczoną stamtąd uwagę we własnego, wracającego klienta. A to udaje się tylko tam, gdzie odkrywanie i wyszukiwanie prowadzą człowieka prosto do tego, po co przyszedł.
