Rynek pojazdów dostawczych ustabilizował się, notując lekki wzrost w 2025 roku. Jednak nie wszystkie segmenty wykazały ten sam trend. O wyzwaniach, planach produktowych i prognozach rozmawiamy z Andrzejem Krawcem, dyrektorem sprzedaży Volkswagen Samochody Dostawcze.
W 2025 roku rynek samochodów dostawczych urósł o 5% i osiągnął poziom 70 tys. pojazdów. To oznaka stabilizacji czy tylko korekta po słabszych miesiącach?
To całkiem dobry poziom i faktycznie sygnał stabilizacji. Rynek zaczyna się układać na tym pułapie, co potwierdzają nasze i zewnętrzne analizy. Nie wróciliśmy jeszcze do wysokich wyników z 2019 roku, ale mamy scenariusz drobnych wzrostów.
Czy ten wynik odzwierciedla kondycję flot, czy raczej konieczną wymianę pojazdów, odkładaną od pandemii?
To swego rodzaju miks. Na początku 2025 roku wielu klientów flotowych wyczekiwało, bo sytuacja gospodarcza była niepewna. Z czasem ruch się zwiększał, a końcówka roku to klasyczna wyprzedaż i decyzje pod kątem odliczeń. Dziś jest więcej optymizmu niż na początku 2020 roku i to przekłada się na realne inwestycje, nie tylko wymiany. Wzrost na poziomie 5% przy 70 tysiącach rejestracji to moim zdaniem znak, że idziemy w dobrym kierunku.
Co napędzało ten rynek w minionym roku? Początek roku był słabszy, a końcówka mocna…
Faktycznie, pod koniec roku wielu producentów – my też – było mocno zastokowanych, szczególnie w segmencie CD, czyli dużych pojazdów dostawczych. Popyt utrzymywał się na stałym, dość niskim poziomie, a w niektórych miesiącach nawet były spadki, więc liczba pojazdów na placach u dilerów rosła. W efekcie importerzy zaczęli stosować ogromne rabaty, nawet ponad 30% – to była norma. Okazje rozładowały rynek.
A jak to wyglądało w przypadku marki Volkswagen Samochody Dostawcze?
Wysiedliśmy z tego „pociągu” wysokich rabatów. 30-procentowe rabaty w sprzedaży detalicznej to nie jest nasz pomysł na biznes. W ten sposób rujnuje się wartość pojazdu. Wolimy grać mocnym, promocyjnym finansowaniem i pakietem wartości – na przykład 5-letnią gwarancją oraz pakietem przeglądów – niż czystym rabatem.
Skąd wzięły się te ogromne stoki w segmencie CD?
Z dużego optymizmu. Wszyscy zakładali lepszą dynamikę rynku. Kluczowa jednak okazała się sprzedaż podwozi, która spadła o 17–18%. Ten segment wcześniej napędzał m.in. transport międzynarodowy. Dziś regulacje unijne, pakiet mobilności, tachografy robią swoje. To już nie jest tak dobry biznes i stąd drastyczne spadki na rynku podwozi.
Rynek pojazdów dostawczych wzrósł w 2025 roku o 5%, a Volkswagen odnotował tutaj 24-procentowy wzrost. W segmencie najcięższym nawet 34%. Jak to zrobiliście, skoro nie stosowaliście dużych rabatów?
Po pierwsze, mamy świetny produkt. Po drugie, strategia: duży fokus na najcięższy segment, na Craftera. Skupiliśmy się na furgonach, bo podwozia notowały spadki. Do tego atrakcyjne finansowanie, 5 lat gwarancji oraz większa aktywność we flotach w modelu agencyjnym. I trzeci, kluczowy element, to ludzie.
Jaką role odegrali tu ludzie?
Uruchomiliśmy programy dla sieci dealerskiej, których celem było zwiększenie zatrudnienia. Na początku 2025 roku sieć miała około 116–120 handlowców, kończymy na poziomie 134. To już pracuje na wynik i będzie procentować w przyszłości. Po latach pandemicznych, podczas których siły sprzedażowe były optymalizowane, odbudowaliśmy zdolności sprzedażowe, by wrócić do ambicji z 2019 roku.
Z roku na rok rozwija się segment pikapów. Volkswagen Samochody Dostawcze oferuje tutaj Amaroka, który jest krewniakiem Forda Rangera, mimo to Ford bije rekordy sprzedaży, a Volkswagen pozostaje w tyle. Dlaczego?
Trzeba przyjrzeć się detalom. 80% Rangerów Ford sprzedaje z silnikiem 2-litrowym. Nasza sieć nie uwierzyła w silniki 2.0 – historycznie mieliśmy 3.0 i taka była preferencja. Amaroków z 3-litrowym silnikiem sprzedaliśmy ponad 600 sztuk, Ford przekroczył 2000. Jedna trzecia sprzedaży Forda to Raptor. W 2026 roku sytuacja może się zmienić, bo Ford wycofuje 2-litrowe siniki i wszyscy zostaniemy z 3-litrowymi. To może przetasować rynek.
Ile Amaroków dostarczyliście klientom w minionym roku?
Ponad 670 sztuk – mówię o dostawach, nie o rejestracjach. To klienci indywidualni. Mamy wyzwanie logistyczne: dostawy trwają 5–6 miesięcy. Samochody przypływają z RPA, dochodzi czas portowy i nasze dodatkowe kontrole jakości. To wydłuża lead time i nie pomaga w przetargach w „budżetówce”.
A jak wyglądają dostawy tych pojazdów do służb mundurowych?
Amarok jest tam coraz częściej zamawiany, choć mówimy o pojedynczych sztukach. W zeszłym roku było to niecałe 20 samochodów dla straży pożarnej. Natomiast Craftery z zabudową specjalistyczną przygotowaną z naszymi partnerami zabudowującymi to ponad 250 aut dla straży i pokrewnych formacji (Policja i Wojsko).
Zabudowy kiedyś były ważnym segmentem w porfolio marki Volkswagen Samochody Dostawcze. Jaki dziś mają udział w Waszej sprzedaży?
Szeroko licząc – od Caddy jako chłodni po Craftera jako brygadówkę i podwozia – szacujemy, że około 60% naszej sprzedaży to pojazdy modyfikowane. Nie zawsze widzimy pełny obraz, bo część dealerów wykonuje zabudowy lokalnie, ale doświadczenie pokazuje, że 6 na 10 aut wyjeżdża z jakąś zabudową – od małej po dużą.
W 2025 roku sprzedaliśmy około 1000 Crafterów w wersji podwozie. Sporo wyjeżdża ze skrzynią fabryczną. Czujemy niedosyt, bo plandeki nadal cieszą się popytem i tu chcemy jeszcze urosnąć, nawet jeśli cały segment podwozi maleje. „Międzynarodówka” będzie trudniejsza przez nowe regulacje, ale lokalne plandeki wciąż pracują.
Pandemia wpłynęła na większe zainteresowanie kaperami. Później popyt osłabł, a teraz mam wrażenie, że się znormalizował. A jak wyglądała sprzedaż kamperów Volkswagena w 2025 roku?
Jeśli chodzi o naszą flagową Grand Californię, dostarczyliśmy około 100 sztuk. Natomiast mniejszej Californii, bazującej na modelu T, sprzedaliśmy 520 egzemplarzy. Staramy się budować naszą obecność w tym segmencie i mocno go promować. Warto też wspomnieć o ciekawym projekcie, który realizujemy na zlecenie koncernu. Dostarczamy pojazdy bazowe pod zabudowy kamperowe bezpośrednio do fabryki firmy Hymer w Nowej Soli. W minionym roku było to ponad 400 samochodów, które zamiast jechać z Wrześni do Hanoweru i z powrotem do Polski, trafiają prosto do firmy zabudowującej.
Od lat obserwuję, że w segmencie minibusów, czyli podwozi pod zabudowy autobusowe, Volkswagen Samochody Dostawcze jest obecny bardzo nieregularnie. Dlaczego oddajecie ten rynek konkurencji?
Ten wycinek rynku, czyli pojazdy powyżej dziewięciu miejsc, nie jest zbyt duży – to okolice 850 pojazdów rocznie. Inwestycja, którą musielibyśmy ponieść, chociażby w kwestie homologacyjne, wiąże się z olbrzymimi kosztami. Próbowaliśmy kiedyś wejść w ten segment, sprzedając autobusy przez sieć dealerską, ale to się nie sprawdziło. Rynek jest tak skonstruowany, że głównymi sprzedawcami gotowych pojazdów nie są dealerzy, a firmy zabudowujące. Jesteśmy otwarci na współpracę i dostarczanie im podwozi, ale na razie nie rozwijamy aktywnie tego segmentu. Skupiamy się na naszym głównym biznesie, czyli furgonach i podwoziach pod inne typy zabudów.
Czy przepisy wprowadzające tachografy w pojazdach dostawczych o dmc powyżej 2,5 t, które wejdą w życie od lipca tego roku, już wpłynęły na rynek. Czy to dopiero nastąpi?
Nie sądzę, żeby naszą sprzedaż to bezpośrednio dotknęło, ponieważ w ostatnim czasie nie byliśmy aż tak mocno zaangażowani w segment transportu międzynarodowego. Rynek faktycznie już wcześniej zaczął się wykruszać z powodu pakietu mobilności. Teraz tachografy jeszcze bardziej go oczyszczą, ale nie spodziewam się już tak drastycznych spadków, jak na początku. Myślę, że rynek zaczyna się stabilizować. Spadki, jeśli wystąpią, będą raczej na poziomie kilku procent, a nie kilkunastu.
Kiedy możemy spodziewać się w pełni elektrycznego Craftera?
Planowany termin to rok 2028. Co istotne, nie będzie to po prostu obecny Crafter z włożonym silnikiem elektrycznym, jak to miało miejsce w przypadku pierwszej generacji e-Craftera z 2018 roku. Nowy model będzie pojazdem zbudowanym od podstaw jako samochód elektryczny. Z obecnym Crafterem będzie go łączyć oczywiście nazwa i gabaryty, ale de facto będzie to zupełnie nowy produkt. Inwestycje w fabryce we Wrześni są poczynione właśnie po to, by przygotować linię produkcyjną pod jego wdrożenie.
Czy to oznacza, że równolegle z debiutem wersji elektrycznej na rynek wejdzie też zupełnie nowa generacja Craftera spalinowego? Obecny model ma już swoje lata.
Nie mam informacji o planach dotyczących zupełnie nowej generacji spalinowej w tym samym czasie. Niedawno model przeszedł facelifting, który objął głównie wnętrze. Myślę, że taką dużą zmianą na rynku, która wymusi modyfikacje u wszystkich producentów, będzie wprowadzenie normy Euro 7. Jak dobrze kojarzę, ma to nastąpić w listopadzie 2027 roku. Osiągnięcie tych norm emisji będzie bardzo wymagające i z pewnością wpłynie na sam produkt, jego cenę i konstrukcję. To może być moment, kiedy pojawią się jakieś większe zmiany.
Jak dużo tracicie na tym, że od kilku lat nie macie w ofercie dużego samochodu dostawczego z napędem elektrycznym?
Myślę, że tracimy kilkaset pojazdów rocznie. Z powodu braku odpowiedniego produktu nie jesteśmy w grze i nie możemy startować w przetargach. Kiedy patrzę na rynek elektrycznych dostawczaków, segment CD, czyli wielkości Craftera, jest tam wiodący. Firmy kurierskie, poprzez duże zakupy m.in. InPostu czy DPD, są głównym odbiorcą tych pojazdów.
Macie w ofercie elektrycznego ID. Buzz Cargo. Kiedy wchodził na rynek, wiązano z nim duże nadzieje. Jak wygląda jego sprzedaż?
W całym 2025 roku sprzedaliśmy około 50 sztuk wersji Cargo. To niestety bardzo mało i mamy większe ambicje. Obserwujemy, że odcięcie dotacji rządowych dla pojazdów N1 praktycznie zamroziło rynek. Widzieliśmy to doskonale w 2025 roku – jak nie ma dotacji, ten samochód po prostu się nie sprzedaje, przynajmniej jeśli chodzi o klienta indywidualnego czy małe firmy. W 2026 roku przygotujemy odpowiednią ofertę w formie najmu (z niską ratą), która mam nadzieję zyska popularność wśród klientów. Uważam, że ID.Buzz to samochód, który przyciąga spojrzenia i jest świetną wizytówką firmy.
Czy w takim razie samochody dostawcze bez dotacji rządowych w ogóle mają szansę na sprzedaż w Polsce?
Jeśli mówimy o dużych firmach i flotach kurierskich, które mają swoje cele środowiskowe i budżety, to tak. Ale zwykły Kowalski, a to on jest często naszym klientem, bez wsparcia nie kupi takiego pojazdu. Rynek pojazdów elektrycznych jest zresztą nieco zaburzony. Obserwujemy, że około 23–26% to samochody rejestrowane przez dilerów lub importerów, a nie przez klienta końcowego. Wszyscy przyzwyczaili się do dopłat na poziomie prawie 30% i teraz po prostu wyczekują dobrej oferty.
W zeszłym roku w Volkswagenie panował duży optymizm co do hybryd plug-in. Jak ten typ napędu przyjął się w samochodach użytkowych?
Sprzedaż tego typu napędu rozkręca się. W 2025 roku sprzedaliśmy 50 szt. modelu Caddy PHEV, a jeśli chodzi o modele Multivan i California to sprzedaż łączna jest na poziomie 200. Cieszy jednak bank zamówień, z jakim wchodzimy w 2026 rok, bo to już ponad 100 szt. pojazdów z tym napędem, w tym jedno zamówienie z sektora publicznego na ponad 60 szt.
Jak w takim razie będzie wyglądał rynek samochodów użytkowych w 2026 roku? Co będzie motorem napędowym sprzedaży?
Myślę, że segment B, czyli klasa Transportera i Multivana, będzie rósł, co już obserwujemy w rejestracjach, szczególnie w wersjach osobowych. Segment CD, czyli duże furgony, wciąż będzie napędzany przez branżę kurierską i tam spodziewamy się wzrostów. Liczymy też, że w końcu ruszą zamówienia z branży budowlanej. Mamy już pierwsze sygnały, a firmy z tej branży liczą na duże kontrakty infrastrukturalne, jak Centralny Port Komunikacyjny czy inwestycje finansowane m.in. ze środków z KPO. Segment Caddy powinien pozostać na stabilnym poziomie.
Jaka jest więc prognoza na ten rok?
Stabilizacja z lekkim plusem i większą selektywnością zakupów. Wojna rabatowa pokazała, że da się „zrobić” wynik na chwilę, ale długofalowo liczy się TCO, finansowanie i wartość rezydualna. My stawiamy na finansowanie, gwarancję i kompetencje sieci. To najlepsza ścieżka dla klienta i dla rynku.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Katarzyna Dziewicka
