Klient jest bardziej świadomy, korzysta z wielu kanałów, szuka inspiracji w Internecie i oczekuje od sklepu natychmiastowej dostępności towaru. Dużą rolę odgrywają algorytmy i sztuczna inteligencja. O zmianach w branży DIY w 2026 r. mówi Juliusz Pakuński, ekspert DACHSER DIY Logistics.
Klient hybrydowy
Wielu konsumentów rozpoczyna zakupy w Internecie, by sfinalizować transakcję w sklepie stacjonarnym. Jest to zjawisko definiowane jest jako ROPO (Research Online, Purchase Offline). W Europie udział e-commerce w DIY przekroczył już 17%, ale dostępność produktów w fizycznym punkcie sprzedażowym nadal pozostaje kluczowa. Klienci oczekują szybkiego odbioru – stąd popularność opcji click & collect. W Polsce coraz większą popularność zdobywa też odwrócone ROPO. Klient ogląda produkt w sklepie, a kupuje online. To właśnie model omnichannel – w którym klient swobodnie przechodzi między kanałami online i offline.
– Dzisiejszy konsument jest świadomy i dobrze poinformowany. Porównuje ceny, ogląda tutoriale, sprawdza opinie. Jeśli marka nie jest odpowiednio widoczna w internecie i social mediach, to nie wybierze jej ani klient, ani wyszukiwarki. To zupełnie nowa rzeczywistość – nie wystarczy mieć produktu na półce, trzeba być obecnym w cyfrowym świecie, bo tam zaczyna się proces decyzyjny, jeśli chodzi o zakup – komentuje Juliusz Pakuński, business development manager poland, DACHSER DIY Logistics.
Sztuczna inteligencja idzie na zakupy
AI staje się doradcą. Podpowiada produkty, tworzy listy zakupowe, projektuje wnętrza. Jeśli produkt nie jest dobrze widoczny online, sztuczna inteligencja go nie zauważy. Szacunkowo wartość zastosowań AI w handlu detalicznym sięga setek miliardów dolarów. Dlatego wykorzystanie AI jest szansą na indywidualne podejście do klienta. Dodatkowo pozwala zmniejszyć koszty administracyjne i umożliwia wejście na rynek mniejszym firmom.
– Sztuczna inteligencja będzie doradzała klientowi – od wyboru stylu łazienki po listę produktów. Wygrają ci, których produkty AI widzi i rozumie, bo są dobrze opisane i obecne tam, gdzie klient ich szuka. To nie jest odległa przyszłość – to dzieje się już teraz. Jeśli firma nie przygotuje się na ten trend, zostanie w tyle – dodaje Juliusz Pakuński.
Reputacja w sieci i rola ambasadorów branżowych
Platformy wizualne są dziś kluczowym źródłem inspiracji dla klientów sektora DIY. Proces zakupowy, dodatkowo opiera się na poradnikach, recenzjach i materiałach edukacyjnych. Te działania napędzają sprzedaż, ponieważ rekomendacje influencerów decydują o tym, co ostatecznie trafi do koszyka klienta.
W relacjach B2B cyfrowa obecność marki także zyskuje na znaczeniu. Jednak nie zastępuje tradycyjnych kryteriów oceny dostawcy. Sieci handlowe nadal weryfikują producentów poprzez audyty, analizę, stabilności dostaw czy zdolności logistyczne. Firmy muszą budować wielotorową obecność w przestrzeni wirtualnej i dbać o relacje wobec fachowców i użytkowników końcowych.
– Kupcy już dziś weryfikują, jak marka i jej rozwiązania funkcjonują w przestrzeni cyfrowej. Pozytywny ślad w sieci realnie wpływa na decyzje o wprowadzeniu produktu do dystrybucji. Z kolei nowoczesny fachowiec jest dzisiaj naturalnym ambasadorem – jego polecenie to najkrótsza droga do finalizacji zakupu. To ewolucja rynku, której nie można pominąć w strategii – wyjaśnia Juliusz Pakuński.
Logistyka i merchandising według eksperta DACHSER
Click & collect, krótkie terminy dostaw, elastyczne formy transportu – to dziś standard. Sieci minimalizują zapasy, więc dostępność spada na operatorów logistycznych. Liczy się czas reakcji i przejrzystość. Równie ważny w sklepie jest merchandising. Logistyka decyduje o tym, czy produkt jest tam, gdzie klient go szuka.
– To gra o czas – i o sprzedaż. Liczy się dostępność na półce i szybkość zapewnienia ekspozycji. Klient nie będzie czekał, a sieci nie chcą trzymać dużych zapasów. Dlatego elastyczność i szybkość dostaw decydują o przewadze konkurencyjnej. Merchandising w sklepie jest równie ważny – jeśli produkt nie jest dobrze wyeksponowany, to nie istnieje. Dynamiczny rynek wymaga zintegrowanych działań digitalowych, sprzedażowych i logistycznych. Zwinność operacyjna i mądre dane to nowy standard przewagi. Kto zrozumie tę zależność, ma szansę osiągnąć sukces – podsumowuje Juliusz Pakuński.
