Scania w 2024 roku dostarczyła w Polsce najwięcej pojazdów ciężarowych, zdobywając pierwsze miejsce w rankingu rejestracji. Nie tylko sprzedała najwięcej, ale też jako jedyna marka odnotowała wzrost sprzedaży, zarówno w ciągnikach, jak i podwoziach. Co złożyło się na ten sukces? Czy wszystkie drogi prowadzą do elektryfikacji transportu? Co może wpłynąć na poprawę sytuacji na rynku? Mówi Wojciech Rowiński, dyrektor generalny w Scania Polska S.A.
W 2024 roku rynek pojazdów ciężarowych o dmc powyżej 16 t zanotował ponad 21% spadek, Scania jako jedyna, sprzedała więcej niż w 2023 r. wypracowując spory wzrost, na poziomie – 6%. Jak to się udało mimo trudnej sytuacji na rynku?
Wojciech Rowiński: Jak zwykle – wpłynął na to nie jeden czynnik, ale kilka. Po pierwsze pokonaliśmy kłopoty produkcyjne, które mieliśmy w okresie COVID-u. Brakowało wówczas półprzewodników, komponentów i nie mogliśmy dostarczać tylu samochodów, ile klienci byli gotowi nabyć. Od października 2023 roku produkcja wróciła do normalnego poziomu i mogliśmy realizować wszystkie aktualne zamówienia, ale również cały odłożony popyt. Ponadto, pod koniec 2023 roku i na początku 2024 rozpoczął się spodziewany, bardzo pozytywny marketing szeptany dotyczący zużycia paliwa nowego silnika Scania Super. Okazało się, że nie tylko gwarantuje o 8% niższe spalanie, ale nierzadko zużycie paliwa spada nawet o 10, 12 i więcej procent. Po trzecie, zbudowaliśmy wysoką wiarygodność i w momencie, kiedy klienci zaczęli inwestować, byliśmy dla nich solidnym partnerem. I jeszcze jedna rzecz – nie mamy problemów z Vecto.
Czy to rzeczywiście dla klientów jest takie dzisiaj istotne?
Jeżeli mają wybór, to wolą zainwestować w samochód dający lepszą gwarancję bezpieczeństwa na przyszłość. A ponieważ oferujemy bardzo dużo specyfikacji, które mieszczą się w 3 klasie dzięki dobremu wynikowi w Vecto, swoboda wyboru i zakupu była duża. Wojciech Rowiński
Scania od lat jest dość mocna w ciężkich podwoziach, w tym roku rozbiliście bank – wzrost na poziomie 21% przy spadku rynku o 12%. Czy tu zadziałał ten sam mechanizm? Czy to jest troszkę inny, bardziej specyficzny segment?
Tu jest trochę inaczej. Spadki na całym rynku wynikają głównie z mniejszego popytu realizowanego przez floty transportu międzynarodowego. W Polsce transport międzynarodowy odgrywa większą rolę niż w innych państwach. Segment podwozi, szczególnie na krajowe potrzeby, rośnie.
Coraz więcej gmin, coraz więcej firm widzi, że rynek jest dostatecznie duży i stabilny, żeby wyjść, nazwijmy to, ze starszych środków transportu i zainwestować w nowoczesne rozwiązania.
Mimo wszystko rynek ciężkich podwozi zanotował spadek w zeszłym roku i zmniejszyła się też sprzedaż waszej konkurencji, natomiast Scania zanotowała spory wzrost w tym segmencie. I teraz konkurencja, której nie poszło tak dobrze, wskazuje jako przyczynę zmiany polityczne, brak decyzyjności samorządów np. jeżeli chodzi o pojazdy komunalne czy pożarnicze, a Scania nie ma na co narzekać… To jakiś fenomen? Wojciech Rowiński
Wynika to ze sposobu organizacji naszej firmy. Każdy w Scania jest szefem na swoim odcinku. Ja jestem szefem na całą Polskę, każdy dyrektor oddziału jest szefem w swoim dilerstwie. Kierownik jego serwisu jest szefem u siebie w serwisie. I to może być wielki serwis, jak w Nadarzynie, ale też mały, w którym pracuje kilku mechaników, jak np. w Sandomierzu czy w Grajewie. Ale oni czują się tam gospodarzami. Mają ogromną autonomię w podejmowaniu decyzji. I ta autonomia powoduje, że jak przyjeżdża klient z jakimiś problem, który wymaga podjęcia decyzji, to oni wiedzą, że mogą ją podjąć. Nic ich w tym nie ogranicza. Wojciech Rowiński
Rozumiem więc, że pojazdy Scania w dużej mierze sprzedaje serwis i obsługa na wysokim poziomie.
Tak, odpowiadają za to partnerzy biznesowi, mający do dyspozycji kompleksową ofertę rozwiązań. W momencie, kiedy specyfikują samochód dla klienta, od razu drukują ofertę leasingu. Nie trzeba wysyłać drugiego człowieka od oferty leasingowej, a trzeciego od kontraktu serwisowo-naprawczego, a czwartego od ubezpieczeń. Sprzedawca jest partnerem w rozmowie z właścicielem firmy transportowej i zajmuje się kompleksową obsługą.
W tym roku po raz pierwszy Euro NCAP zrobiło testy bezpieczeństwa ciężarówek. Zbadano bezpieczeństwo czynne. Scania R otrzymała trzy gwizdki, G cztery. To dobry wynik? Będzie miał przełożenie na wizerunek i sprzedaż?
Trzy gwiazdki na pewno są poniżej naszych oczekiwań. Musimy dogłębnie przeanalizować te wyniki. Mówiliśmy dzisiaj o elektronicznych lusterkach…
Tak i myślę, że ich brak zaważył na tej ocenie.
I teraz pojawia się pytanie: czy coś, o czym nasi klienci wypowiadają się krytyczne, a dużo kierowców twierdzi, że woli klasyczne lusterka, warto wprowadzić, żeby otrzymać czwartą czy piątą gwiazdkę? Pewnie to przyspieszy wprowadzenie, kamer zamiast lusterek jako opcji. W ocenie NCAP bierze się pod uwagę, czy dane rozwiązanie jest w standardzie czy w opcji. Jeżeli jesteśmy w stanie zdobyć piątą gwiazdkę pod warunkiem, że będzie to standardem w naszych samochodach, to nie będziemy jej mieli. W Scania produkujemy samochody dla klientów. Oczywiście pozycjonowanie produktu, wizerunek, rankingi, one są ważne. Ale nadal nasz klient jest dla nas najważniejszy.
Zastanawiam się, ile w tym jest racjonalnego podejścia, a ile marketingu. Wszystkie firmy po kolei wprowadzają elektroniczne lusterka. One są różne. Natomiast kierowcy mają swoje przyzwyczajenia. I nie wiem, czy tak do końca są obiektywni. Trochę już jestem w tej branży, więc byłam świadkiem wprowadzenia kolejnych nowinek technologicznych i zawsze był opór, a potem stawało się to standardem.
Na pewno warto być liderem we wprowadzeniu nowych technologii. Ale im później się wejdzie w daną technologię, tym produkt ma wyższą jakość podczas wprowadzania go do oferty. My do tej pory mamy na liście opcji w samochodzie z Opticruise możliwość wyboru: ze sprzęgłem lub nie. Decyzja klienta może wynikać z przyzwyczajenia bądź ze specyfiki transportu. Kiedy będziemy pewni, że kamery zamiast lusterek to technologia dojrzała, bezpieczna, której oczekuje część klientów, wówczas ją wprowadzimy.
Jesteś wielkim entuzjastą elektromobilności…
Bardzo mocno w to wierzę. Wojciech Rowiński
Wydaje się, że ten segment lekko spowolnił. Czy to znaczy, że może być inna droga?
Nie. Wojciech Rowiński
Czy widzisz elektryfikację też w przypadku transportu długodystansowego?
Tak. Wojciech Rowiński
Czyli nie mówimy tu o wodorze?
Nie znam firmy motoryzacyjnej, która jest obecnie w stanie sfinansować rozwój nowych technologii zasilania we wszystkich opcjach, jakie są dostępne. Nie ma firmy, która może mieć i elektryki, i gazowce, i sprężone gazowce, i multi paliwa, i wodór. Nikogo na to nie stać. My jako Scania podjęliśmy decyzję. Wierzymy, że na koniec prąd z baterii jest najbardziej efektywnym rozwiązaniem. Wierzymy, że efektywność systemów ładowania, efektywność baterii, w sensie gęstości, efektywność maszyn elektrycznych będzie na tyle szybko się rozwijać, że opracowywanie własnej technologii ogniw wodorowych, przystosowanie produkcji, przetestowanie, rozpoczęcie sprzedaży, wejście na poziom sprzedaży dający zwrot, zarobienie na tym pieniędzy, będzie trwało zbyt długo. W tym czasie technologia bateryjna na tyle się rozwinie, że po prostu to nam się nigdy nie zwróci.
Absolutnie rozumiem, jeżeli są inne firmy w naszej branży, które mówią, że czas, kiedy dwie generacje baterii będą wchodziły w życie, jest na tyle długi, że im się to wszystko zamknie. Mówią też, że transport specjalny, długodystansowy będzie korzystał z ogniw wodorowych dłużej. I twierdzą, że ich strategia im się opłaca. Nie zainwestowali w rozwiązania gazowe LNG. Inwestują w wodór. Wybrali inną technologię. To jest dywersyfikacja strategii wynikająca z tego, że trzeba się na coś zdecydować.
Co trzeba zrobić, żeby rynek elektryków się pobudził? Czy popyt na te samochody zależy w aż tak dużym stopniu od dotacji?
Rynek elektryków na tym etapie bardzo silnie zależy od dotacji, ale również od regulacji. Jeżeli państwo po kilku latach wprowadzania ekologicznych środków transportu, nagle się wycofuje z ustawy o napędach alternatywnych w branży komunalnej, nawet nie do poziomu gazu, a do poziomu diesla, jeżeli komunikacje miejskie mogą nadal zamawiać do 2028 r. spalinowe autobusy, to to nie wspiera rozwoju transportu.
Ale czy to nie jest wynik kiepskiej sytuacji gospodarczej i tego, że państwo po prostu nie ma pieniędzy na dokładanie do tego typu zakupów? Że gminy nie mają pieniędzy na to, żeby wydawać więcej na elektryczne napędy?
Na pewno do pewnego stopnia tak jest. Natomiast z niektórych rzeczy nie można rezygnować. To jest kwestia przywództwa i wiarygodności. Jeśli Unia Europejska powiedziała 4 lata temu, że w 2035 roku nastąpi koniec pojazdów spalinowych, to konsekwentnie powinna się tego trzymać.
To pociągnęło ogromne inwestycje w infrastrukturę, w produkcję ładowarek, fotowoltaikę, produkcję energii z wiatru. Wszystko zaczyna się kręcić, w bólach – ale jednak. Jedne kraje od razu wprowadzają subsydia, inne mówią: „po naszym trupie”, po czym po dwóch latach też wprowadzają. Zaczyna się wyścig, który moim zdaniem jest powodem tych zmian. Po COVID-zie, impuls inwestycyjno-ekonomiczny w konwersję wszystkiego na elektromobilność, z punktu widzenia ekonomii, jest fantastyczny. Te przemiany byłyby wielokrotnie wolniejsze, gdyby nie ten cały ciąg zdarzeń. Po to było KPO, żeby tego nie zatrzymywać. Taka jest rola państwa czy Unii – zakręcić kołem. Potem jak ono już nabierze inercji, to się samo będzie kręcić.
Tak, ale Unia wyznaczyła cele, a teraz się z nich wycofała.
I w tym momencie zaczął się problem, bo straciła wiarygodność. Obecnie ludzie mogą mieć dowolną teorię na temat tego, co będzie się dalej działo.
Tylko z drugiej strony, każdy z nas ceni sobie wolność i chce mieć prawo do podejmowania własnych decyzji i decydowania, w co zainwestuje swoje pieniądze. Chyba lepiej, gdy podejmujemy decyzje świadomie, niż gdy jesteśmy do czegoś zmuszani. A elektromobilność cały czas jeszcze wymaga od użytkownika pewnych kompromisów…
Właśnie o to chodzi, że są ludzie, którzy podchodzą do tego bardzo pragmatycznie. Są też wizjonerzy, którzy chcą być pierwsi. Trzeba dać impuls, który pozwoli przejść do masowych zakupów. Dzięki temu ten produkt będzie bardziej dostępny i użyteczny. Musi być impuls ekonomiczny w gospodarce. My nie mamy takiej sytuacji jak w Chinach, gdzie dobro społeczeństwa jest ważniejsze niż wolność jednostki.
Mimo wszystko jednak uważam, że to dobrze.
Wolność jednostki nie może ograniczyć wolności drugiej jednostki, czyli społeczeństwa. A przyzwalanie na robienie wszystkiego pod hasłem „jestem wolną jednostką” jest świadectwem słabego przywództwa. Chaos i samowolka nie są metodami przewodzenia ani w firmie, ani w państwie.
Z drugiej strony rozmawialiśmy o tym, że sukces Scanii w Polsce polega na tym, że każda mikroorganizacja, która wchodzi w skład waszej firmy, ma swobodę w podejmowaniu decyzji.
Bazą tego podejścia jest fakt, że nasi pracownicy biorą odpowiedzialność za swój biznes, za swoich klientów, za swoje decyzje. I to sprawia, że zaczynają być mikrobiznesunitem, mikrodystrybutorem, mikrofirmą. Ale to też nie jest demokracja. Ani firma, ani państwo nie są czystą demokracją, zawsze ktoś rządzi, bo inaczej powstałby chaos.
Inwestycje w instytucyjnie promowaną elektromobilność i samochody elektryczne, mogą nam się nie podobać, ale kilkumiliardowa inwestycja firmy LG w fabrykę baterii, w której pracuje kilka tysięcy ludzi, nigdy by nie powstała. Nowa inwestycja Volkswagena w produkcję Golfa w Polsce nigdy by nie powstała. Offshore’owe farmy wiatrowe nigdy by nie powstały. A tam pracują czy korzystają z tego dziesiątki tysięcy ludzi. Nam się wydaje, że jesteśmy w dobrej sytuacji, ponieważ przebywa u nas 2,5 mln Ukraińców, a poziom bezrobocia wynosi ok. 4%. Należy pamiętać, że żyjemy w przestrzeni ekonomicznej, z której wszyscy korzystamy, to są naczynia połączone.
Moim zdaniem na tym powinno polegać dojrzałe społeczeństwo, gdzie ludzie dostrzegają też innych wokół siebie…
I tutaj jest rola państwa, żeby właśnie tę zmianę stymulować. 2 mld na infrastrukturę ładowania, 2 mld na elektryczne samochody ciężarowe – to jest dobry impuls.
Po trudnych latach, z większą śmiałością mówi się znowu o napędach gazowych. Również w kontekście tego, że bioLNG może też być alternatywą dla samochodów elektrycznych. Jak to wygląda z perspektywy Scanii?
Nie widzimy tego jako alternatywy do samochodów elektrycznych. Widzimy to jako przejściową technologię od momentu, kiedy wszystko jest napędzane dieslem, do momentu, kiedy wszystko jest elektryczne. Tego się nie da zrobić jednym krokiem. Ta zmiana wymaga okresu przejściowego, w którym jeszcze używamy starej technologii, ale już mamy paliwa, które są uznawane za niskoemisyjne.
Jak będzie wyglądał przyszły rok na rynku pojazdów ciężarowych, na rynku transportowym? Co będzie go regulowało? Gdzie widzisz szanse, a gdzie zagrożenia?
Praktyczne wejście w życie KPO to duży potencjał na przyszłość. Te środki zostaną przeznaczone na inwestycje w drogi, infrastrukturę, zasilą działania, które będą wymagały transportu. W związku z tym wierzę, że ten impuls ekonomiczny spowoduje, że w żyłach będzie płynęło więcej krwi, czyli więcej samochodów będzie zaangażowanych w te prace.
Nie wiemy, jaki efekt spowoduje wprowadzenie eurowiniety w Polsce. Zgodnie z planami i dokumentami ta regulacja powinna zostać zaaprobowana do końca minionego roku. To jest bardzo niepopularne wśród przewoźników, aczkolwiek nigdy nie było dobrego momentu na ich wprowadzenie. Ten czas jest jednym z najgorszych, ale z drugiej strony brak odwagi do wprowadzania zmian w opłatach małymi krokami doprowadził do tego, że samochody Euro 6, które wychodzą nawet z rynku wtórnego, są w tej samej klasie emisyjnej, co Euro 5. Opłaty drogowe w Polsce są jednymi z najniższych. To może więc być ogromny szok, bo wszystkie odłożone zaległości są multiplikowane przez bardzo trudny moment w transporcie. Ale jakkolwiek to nie zostanie wprowadzone, na pewno będzie bardzo silnym impulsem stymulującym rynek. Może spowodować, że wybuchnie rynek zakupów nowych pojazdów.
To brzmi bardzo optymistycznie.
To może wywołać ruch w samochodach używanych. Ponieważ floty będą chciały się odnowić. Z drugiej strony nie ma za bardzo przestrzeni do tego, żeby opóźnić wprowadzenie nowych opłat o kolejny rok. Te dwa czynniki, widzę jako głównie oddziałujące na nasz rynek.
Oczywiście trwa wojna w Ukrainie i pozostaje kwestia jej odbudowy. Kiedykolwiek to się stanie, to będzie gigantyczny impuls ekonomiczny dla Polski i Europy.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Katarzyna Dziewicka
