MAN TGE wszedł na rynek pojazdów dostawczych stosunkowo niedawno, ale już się na nim zadomowił. W 2024 r. model ten odnotował 28% wzrost sprzedaży, co jest bardzo dobrym wynikiem. Jak rynek przyjął drugą generację dostawczego MAN-a? Czym wyróżnia się ten model na tle konkurencji? Jakie trendy rządzą dziś na rynku? Mówi Grzegorz Rogalewicz, dyrektor ds. produktu i sprzedaży VAN-ów w MAN Truck & Bus Polska.
MAN Truck & Bus w minionym roku zanotował wzrost sprzedaży pojazdów dostawczych na wyższym poziomie niż cały rynek – prawie 28%. Z czego wynika ta różnica?
Dla nas rok 2024 był bardzo ważny, ponieważ wprowadziliśmy na rynek następną generację MAN-a TGE, pod nazwą Next Level. Samochód ten zdobył uznanie w oczach bardzo wielu użytkowników, naszych klientów i stąd między innymi nasze wzrosty w ubiegłym roku, pomimo tego, iż rynek samochodów dostawczych w segmencie C i D w zeszłym roku praktycznie nie wzrósł – był większy zaledwie o niecały 1%.
Segment C i D – jakie to są pojazdy?
To auta o dmc 3,5 tony oraz powyżej 3,5 tony do 7 ton, czyli tonaże, jakie oferujemy w MAN-ie TGE, dlatego głównie analizujemy ten fragment rynku. Pojazdy te mają największy udział w rynku aut dostawczych w Polsce.
Rok 2024 był więc dla nas wyjątkowy, bo wprowadziliśmy na rynek największą liczbę samochodów dostawczych w naszej historii. Utrzymaliśmy też miejsce na podium pod względem dostaw samochodów elektrycznych, gdzie praktycznie od 2020 roku, kiedy wprowadziliśmy na rynek MAN-a eTGE, właściwie nieustannie się znajdujemy. Mimo że rynek samochodów elektrycznych w Polsce spadł w zeszłym roku o 33%, my w tym segmencie również zwiększyliśmy swoją sprzedaż.
Nastąpił też historyczny moment – w minionym roku przesunęliśmy się w rankingu producentów o dwa miejsca w górę, plasując się w pierwszej dziesiątce największych dostawców pojazdów dostawczych na naszym rynku.
Rozumiem, że dotyczy to segmentu pojazdów o dmc od 3,5 do 7 t?
Oczywiście. Analizujemy segment, w którym możemy konkurować.
Od kiedy realizowane były dostawy nowej generacji MAN-a TGE?
TGE Next Level trafił na rynek w połowie 2024 roku, ale nie wszystkie wersje były dostępne od razu. Model ten był wprowadzany stopniowo. Po kolei wchodziły kolejne napędy, pakiety opcji i wersje wyposażenia. Od września 2024 byliśmy już praktycznie przygotowani na każde zapotrzebowanie ze strony klienta. Zainteresowanie pojazdami z napędem 4×4 przekroczyło nasze oczekiwania. Musieliśmy się starać o dodatkowe miejsca produkcyjne, bo znacznie więcej klientów chciało takie auta kupić niż byliśmy w stanie dostarczyć.
Co klienci docenili w nowym MAN-ie TGE?
Zmiany w samochodzie są naprawdę bardzo duże. Poza układem kierowniczym i hamulcowym, napędami, skrzyniami biegów zmieniła się praktycznie całkowicie część elektroniki. Dzisiaj jest znacznie więcej możliwości programowania różnych dodatkowych elementów, które są potrzebne w firmach zabudowujących i służą do sterowania różnymi funkcjami. To jest naprawdę jakościowy skok. Mniej widać zmian z zewnątrz, natomiast zmiany w środku są bardzo duże.
40% sprzedaży TGE to samochody modyfikowane, czy dobrze pamiętam?
40% sprzedaży w naszym portfolio to są auta w wersji podwozie z pojedynczą lub podwójną kabiną. Natomiast 80% wszystkich samochodów, które od nas wyjeżdżają, ma jakiś rodzaj zabudowy. Nie zabudowujemy tylko podwozi, ale dostosowujemy również wnętrza furgonów do różnych zastosowań. To też jest forma modyfikacji pojazdu.
Jakie zabudowy najczęściej wybierali klienci w zeszłym roku? Jakie branże były zainteresowane takimi rozwiązaniami?
Rynek samochodów dostawczych tym się charakteryzuje, że jest naprawdę bardzo uniwersalny. To jest świetna cecha. W zależności od koniunktury gospodarczej jedne branże mają wzrosty, inne w tym czasie mogą przechodzić okresy stagnacji lub spadku. Jeżeli jakaś branża dominuje, to jakiekolwiek zawirowania na rynku powodują kurczenie się wolumenów. U nas wszystko może się skompensować. Jeżeli mamy spadki w branży budowlanej, to nadrabia je kurierska. Spadki w dystrybucji jesteśmy w stanie nadrobić samochodami do przewozu osób. Dlatego trudno jest wskazać jedną główną branżę. Dostarczamy samochody do bardzo wielu zastosowań. Często na podwoziu MAN-a powstają np. samochody pożarnicze, dla służb miejskich, ale również w dużym stopniu do codziennej pracy, czyli np. dystrybucji. Z naszych pojazdów korzystają sklepy, branża usługowa, serwisy – wykonujemy zabudowy warsztatowe.
Oferujemy też wersję kombi. W segmencie D jesteśmy jednym z głównych graczy z udziałem rynkowym powyżej 10%. Na rynku transportu osobowego jesteśmy obecni w jeszcze większym stopniu – minibusy stanowią więcej niż 20%, również wersje kombi, 8- lub 9-osobowe, znajdują zastosowania z uwagi na nieporównywalnie lepszy komfort podroży oraz część bagażową mogącą pomieści walizki wszystkich podróżujących.
W zeszłym roku dostarczyliście też 88 minibusów. Czy w tej puli są modele kombi?
Minibusy to jest oddzielna kategoria. To auta, które mają zwykle homologację M2, jeżeli są to pojazdy o dmc do 5 t, lub M3 powyżej 5 t. Oferują one 19–23 miejsca siedzące. W wersji miejskiej mogą zabrać więcej osób, bo wtedy są też dostępne miejsca stojące. Więc ta kategoria jest wydzielona.
W przypadku wersji kombi, 8-9-osobowej o dmc do 3,5 tony wystarczy prawo jazdy kategorii B, czyli praktycznie każdy może ten pojazd prowadzić. Jest grupa klientów, którzy bardzo cenią te auta z uwagi na komfort, możliwość swobodnego stania i przemieszczania się w środku w czasie podróży.
Rynek minibusów jest dosyć specyficzny, zdominowany przez jednego producenta. Wam się udało sprzedać w 2024 roku 88 pojazdów, co mogłoby się wydawać mało, ale biorąc pod uwagę specyfikę segmentu, to całkiem sporo. Jakie zalety zauważają klienci i firmy zabudowujące w MAN-ie TGE, że chcą wykorzystywać go do takich modyfikacji?
Warto podkreślić dwie rzeczy. Pierwsza to koszt eksploatacji. Nowoczesne silniki stosowane w tych pojazdach przynoszą oszczędności użytkownikom. Istotne są też nasze rozwiązania serwisowe, które sprawiają, że koszty obsługi czy napraw są przewidywalne. To pozwala dużo lepiej planować wydatki związane z eksploatacją.
Jeżeli chodzi o walory związane z komfortem, to naprawdę zachęcam każdego, żeby wypróbował MAN-a TGE. To duży samochód, ale wygoda jazdy, podróżowania jest absolutnie jego zaletą. Kierowca, dla którego to jest miejsce pracy, gdzie spędza wiele godzin, doceni ergonomię oraz jakość wykończenia wnętrza.
Jeżeli chodzi o zabudowy, to współpracujemy z różnymi firmami, które je przygotowują, ale wybraliśmy tylko takie, które oferują wysoką jakość. 88 zarejestrowanych minibusów w zeszłym roku to dobry wynik, ale mógłby być dużo lepszy. MAN TGE Next Level, jak wspomniałem, wchodził etapami. Napęd na tylne koła, który jest najczęściej stosowany w minibusach, pojawił się jako ostatni. W związku z tym dostarczyliśmy znacznie więcej pojazdów na rynek niż to wynika ze statystyk, ale te pojazdy nie miały szansy się zabudować i pojawić w wynikach rejestracji. Nasze udziały rynkowe w segmencie minibusów w roku 2025 będą znacznie większe niż w roku 2024. Dużo klientów oczekuje na zabudowę i na finalizację transakcji.
MAN TGE jest bratem bliźniakiem Volkswagena Craftera, a Crafter na tym rynku to pojedyncze sztuki…
Pewne rozwiązania są wspólne. Taki jest dzisiaj trend na rynku. Praktycznie nie ma graczy, którzy prowadzą działalność w tych segmentach samodzielnie. Zawsze są kooperacje, większe grupy. Chodzi o to, żeby cena dla klienta finalnego była przystępna, a to jest możliwe, jeżeli rozkłada się koszty na większą liczbę podmiotów. Natomiast my mamy swoje własne rozwiązania. Nasze centrum modyfikacji, które znajduje się w Sadach pod Poznaniem, jest w stanie wyposażyć takie właśnie pojazdy w elementy, które są niedostępne dla innych graczy rynkowych.
Jakie to może być wyposażenie?
Zawieszenie pneumatyczne jest dostępne z przodu i z tyłu. Oczywiście z fabryczną gwarancją w całej Europie. Możemy dostarczyć napęd 4×4. Sprawdzi się on w terenie górzystym albo w trudniejszych warunkach eksploatacji. Oferujemy też możliwość przedłużenia fabrycznej gwarancji, praktycznie bez limitu. Niektórzy klienci inwestują dosyć duże kwoty w przedłużenie fabrycznej gwarancji, nawet do 800 tys. km przebiegu. Koszt ten jest zawarty w miesięcznej racie. Jesteśmy firmą działającą na rynku B2B, czyli przede wszystkim nastawiamy się na obsługę klienta profesjonalnego.
Specjalizujemy się w zabudowach i między innymi efektem tej specjalizacji jest to, że dostarczamy też minibusy.
W ubiegłym roku, jak wspomniałeś, spadła sprzedaż samochodów dostawczych z napędem elektrycznym. Czy to jest chwilowa zmiana, czy odwrót od elektromobilności? Jak na wyniki sprzedaży tych pojazdów wpłynie nowy program „NaszEauto”?
To jest bardzo dobre pytanie i właściwie odpowiedź, co było głównym powodem spadku zainteresowania klientów elektrykami w roku 2024, w segmentach C i D. Program „Mój Elektryk”, który przewidywał subwencję rządową do zakupu w wysokości do 30%, jeżeli ktoś realizował minimalny przebieg rocznie 20 tysięcy km, lub jak nie chciał deklarować tego przebiegu – 20%, zatrzymał się we wrześniu. Nowy program NaszEauto dotyczy tylko samochodów z segmentu M1, czyli aut osobowych. Teoretycznie moglibyśmy dostarczyć nasze kombi, ale poza warunkiem związanym z homologacją jest jeszcze warunek maksymalnej kwoty, za którą może być zakupiony samochód. Powyżej tej kwoty dotacja nie przysługuje. MAN TGE w wersji kombi zwykle jest wyposażony w wiele systemów asystujących, sprawdzających się w dłuższych trasach. Sama zabudowa sprawia, że to auto, żeby mogło podlegać pod ten program, musiałoby być bardzo skromnie wyposażone.
Brak dotacji w tym programie dla samochodów N1 to spory kłopot dla branż realizujących dostawy tak zwanej ostatniej mili, bo to jest idealny samochód do tego typu zastosowań. Niestety zapowiadany program wsparcia zakupów ciężarowych pojazdów elektrycznych również wykluczył kategorię N1, czyli np. samochody wykorzystywane w branży kurierskiej o dmc do 3,5 tony.
Można będzie skorzystać z tego programu, kupując pojazd o dmc powyżej 3,5 tony.
Takich pojazdów jest stosunkowo niewiele na rynku. Poza tym kierowca musi mieć prawo jazdy kategorii C, czyli dużo trudniej jest znaleźć pracownika z takimi uprawnieniami.
Ale mamy też przepisy, które zezwalają prowadzić pojazd o dmc do 4,25 t z prawem jazdy kategorii B w przypadku napędu elektrycznego.
To prawda, ale to jest samochód, od którego należy zapłacić podatek drogowy, uiszcza się wyższe opłaty za przejazd autostradą i którego np. nie można zaparkować na chodniku. Czyli jest dużo drobnych utrudnień.
Jak w takim razie będzie wyglądał rynek elektrycznych pojazdów dostawczych?
Przewiduję, że w roku 2025 nastąpi kolejny, znaczący, kilkudziesięcioprocentowy spadek sprzedaży samochodów elektrycznych w kategorii N1 versus rok 2024, w którym, jak wspomniałem, rynek ten przeżywał największy regres w ciągu ostatnich kilku lat.
Czyli bez dotacji nie ma tu szans na rozwój?
Skala będzie znacznie mniejsza niż można by się spodziewać, co jest ze szkodą dla miast, które miałyby transport „bezemisyjny” i cichy, co też trzeba podkreślić – w miastach to rozwiązanie bardzo się sprawdza. Natomiast oczywiście jeżeli spadnie sprzedaż, to będzie mniejsze zapotrzebowanie ze strony importerów, a jak nie będzie towaru, to się go znowu nie sprzeda i kółko się zamknie.
Przyszłość w samochodach dostawczych to wodór, prąd czy jednak diesel?
W perspektywie najbliższych pięciu lat należy się spodziewać, nawet jeżeli nie będzie dotacji, że rynek samochodów elektrycznych bardziej się rozwinie. Oczywiście są takie zastosowania, które jeszcze przez bardzo wiele lat będą wymagały stosowania napędu spalinowego. Wyobraźmy sobie, że jest wypadek, przyjeżdża ambulans i prowadzi akcję reanimacji 5 godzin. Sprzęt, który jest zamontowany w ambulansie, jest bardzo energochłonny.
Nie ma w tej chwili technologii, która by zapewniła wystarczające źródło energii do prowadzania akcji tego typu przez wiele godzin. A ten ambulans jeszcze musi dojechać do zdarzenia, może nawet kilkadziesiąt kilometrów w jedną stronę. W przypadku takich samochodów trudno mówić o ekonomicznej jeździe, bo o ludzkim życiu często decydują minuty. W takim zastosowaniu nie widzę przyszłości dla elektromobilności w ciągu najbliższych lat, nawet przy wykorzystaniu baterii nowych generacji.
Podobnie to wygląda w przypadku samochodów różnych służb, np. policji, wojska czy straży pożarnej. Można również wymienić inne sektory, np. transport dalekobieżny czy w reżimie temperaturowym, który musi skądś czerpać energię. Oczywiście można sobie wyobrazić, że samochód napędza bateria, a agregat jest zasilany paliwem węglowodorowym. Tylko to jest chyba nie to, o co wszystkim chodzi. Elektryfikacja w miastach – to jest przyszłość. I na pewno będziemy widzieć wzrosty w tym zakresie, ale jeżeli ktoś by chciał powiedzieć, że za 5 lat nie będzie silników wysokoprężnych w segmencie aut dostawczych, to ja nie wierzę w taki scenariusz.
Jak będzie wyglądał ten rok na rynku pojazdów dostawczych?
Mamy apetyty i plany na ustanowienie kolejnego rekordu sprzedaży. Trzeba jednak zaznaczyć, że na razie gospodarka nie rozwija się znacznie szybciej niż w zeszłym roku. Rejestracje pojazdów dostawczych w styczniu spadły o 5%, a w lutym o 9%. Świadczy to o pewnego rodzaju stagnacji. Oczywiście dwa miesiące to jeszcze nie jest cały rok. Niemniej świadczą one o mniejszym zainteresowaniu biznesu nowymi inwestycjami w środki transportu, co oznacza, że również firmy mają mniej zleceń i czekają na rozwój sytuacji w drugiej połowie roku. Wówczas mamy nadzieję, że fundusze z KPO zaczną być wykorzystywane i nastąpi ożywienie.
Jakie będzie to ożywienie?
W tej chwili trudno to przewidzieć. W autach dostawczych bardzo rzadko się zdarza, żeby wszystkie branże przeżywały regres.
Spadki na rynku, które teraz możemy obserwować, to bardziej zła sytuacja gospodarcza czy wstrzymywanie inwestycji w oczekiwaniu na rozwój sytuacji?
Myślę, że to mieszanka różnych czynników. Największą wagę ma koniunktura na rynku. Firmy wstrzymują się z inwestycjami, bo nie mają wystarczającego własnego portfela zamówień, żeby w oparciu o to rozwijać swoją flotę. Trend zaobserwowany w drugiej połowie 2024 roku, w lutym tego roku się nasilił.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Katarzyna Dziewicka
