W roku 2023 DAF Trucks po 7 latach stracił pozycję lidera na rynku pojazdów o dmc powyżej 6 t. Co złożyło się na tę zmianę, jak została przyjęta nowa gama pojazdów przez rynek, z jakimi problemami zmaga się obecnie branża i kiedy możemy liczyć na pozytywną zmianę, pytamy Mariusza Piszczka, dyrektora zarządzającego DAF Trucks Polska.
Rok 2023 zakończył się w Polsce na bardzo podobnym poziomie, jeżeli chodzi o sprzedaż pojazdów ciężarowych o dmc powyżej 6 t, jak 2022. Jednocześnie to najlepszy wynik w historii. Osiągnęliśmy maksimum? Czy cały czas jest potencjał dla dwucyfrowych wzrostów?
W minionym roku odnotowaliśmy spadek w segmencie pojazdów o dmc powyżej 16 t, dokładnie 1,2%. Natomiast cały segment pojazdów od 6 do 16 t znowu urósł. Na tym rynku w 2023 r. padł rekordowy wynik. Dostarczono ponad 3000 pojazdów. Warto o tym pamiętać, dlatego nie chcę tych dwóch segmentów traktować jako całość.
Natomiast odpowiadając na to pytanie, trzeba wziąć pod uwagę kilka aspektów. Wydaje się, że w najbliższej przewidywalnej przyszłości wynik roku 2022 w segmencie ciężkim trudno będzie w Polsce powtórzyć. Biorąc pod uwagę wszystkie uwarunkowania, z którymi mamy dzisiaj do czynienia, czyli wzrost kosztów prowadzenia działalności i trendy, które za tym idą, m.in. wyznaczane przez wielkie międzynarodowe korporacje. Swego czasu te firmy bardzo mocno inwestowały w Polsce, a teraz raczej odchodzą od tego modelu. Wygląda też na to, że koszt zatrudnienia kierowcy dzisiaj w Polsce przewyższył koszt zatrudnienia w innych krajach z regionu. Straciliśmy swoją atrakcyjność jako kraj dla pracodawców. I za tym pójdą auta.
Widzimy duży odpływ rejestracji większych flot po lipcu, kiedy kolejna zmiana płacy minimalnej weszła w życie. I to też może spowodować, że ten rynek, będzie mniejszy. Skłaniam się więc ku myśleniu, że przez najbliższy rok, dwa lata raczej wielkich wzrostów nie będzie.
Natomiast lżejszy segment pokazuje, że zaczynamy rosnąć trochę rynkiem wewnętrznym. Pojazdy o dmc 6–16 t są głównie wykorzystywane w kraju. Skoro zauważamy tu tak znaczący wzrost – zwykle to był rynek około 2000 pojazdów, a w zeszłym roku było 3000 – spodziewam się, że rynek wewnętrzny będzie się teraz rozwijał. Jesteśmy coraz zamożniejszym krajem, więc popyt wewnętrzny powinien rosnąć.
W dalszym ciągu my jako producenci czekamy na sensowne regulacje prawne, które zachęcą przewoźników do inwestowania w nowoczesny tabor wykorzystywany w kraju. Dzisiaj generalnie przyjmuje się, że nowe auto realizuje transport międzynarodowy. Natomiast w związku z tym, że nie ma u nas dużej różnicy w opłatach drogowych w zależności od normy czystości, starsze auta, które bywają bardziej awaryjne, realizują transport lokalny, bliżej siedziby firmy. Ich cena zakupu oczywiście jest dużo niższa niż pojazdu nowego, co zachęca, żeby je wykorzystywać w kraju. Ze wszystkimi tego wadami – przede wszystkim środowiskowymi. Dzisiaj nie ma żadnych przeszkód, żeby pojazdem spełniającym normę Euro 0 wjechać do centrum Warszawy czy Krakowa.
Czy przyczyna tej sytuacji nie leży w tym, że rynek dystrybucji jest niedoinwestowany?
Tak. Właśnie o tym mówię. Poza dużymi firmami specjalizującymi się w wynajmie pojazdów ciężarowych czy sieciami dystrybucji, które mają swoją własną politykę, taki transport jest rozdrobniony i moim zdaniem głównie korzysta ze starszych pojazdów, przy okazji trując powietrze. Tutaj więc też potrzeba odważnych decyzji, które skłonią tych przewoźników do zainwestowania w nowocześniejszy tabor. Wówczas nie będzie żadnych przeszkód, żeby nasz rynek pokonywał kolejne granice i bił rekordy rejestracji. Jesteśmy prawie 40-milionowym krajem. Jeżeli zestawimy to z innymi gospodarkami w Unii o takiej populacji, to w dalszym ciągu mamy bardzo dużo do zrobienia.
Czyli mamy szansę na zmianę proporcji w sprzedaży pojazdów w segmencie ciężkimi i lekkim? Dzisiaj pojazdy o dmc powyżej 16 t stanowią około 90% rynku…
Ja bym bardziej rozgraniczył transport na międzynarodowy i krajowy. Jak popatrzymy na zestawy 40-tonowe, które jeżdżą po polskich autostradach, ale lokalnie, wewnętrznie, to zobaczymy, że w dużej mierze jest to stary sprzęt.
Czyli tu raczej wzrosty w całym rynku, a nie w poszczególnych segmentach w wyniku wymiany starszego taboru, również wykorzystywanego lokalnie… Czy strefy czystego transportu w miastach też będą miały w tym swój udział? Czy to margines całego rynku?
Globalnie rozpatrując, nie będzie to miało aż tak wielkiego znaczenia dla rynku. Na pewno strefy czystego transportu będą promowały pojazdy zeroemisyjne na odcinku ostatniej mili. Czyli, żeby wjechać do miasta z jakimś towarem, trzeba będzie skorzystać z pojazdu z napędem elektrycznym czy innych alternatywnych napędów, które być może w przyszłości się pojawią.
Natomiast ja bym tutaj bardziej oczekiwał zachęt w postaci dużego zróżnicowania w opłatach drogowych. Tak jak to jest w Niemczech. Wydaje mi się, że takie rozwiązanie ma największy sens. Chodzi o to, żeby zachęcać przewoźników do wymiany taboru na nowszy, zamiast karać. Nadrzędnym celem powinno być odświeżenie taboru tak, żeby wyrugować z polskich dróg samochody, które są dużymi trucicielami. To czy przewoźnik operujący na rynku lokalnym będzie korzystał z nowego pojazdu, czy trzyletniego, wycofanego właśnie z „międzynarodówki”, ma już mniejsze znaczenie. Ważne, że dzięki temu poprawiamy jakość powietrza. Teraz jesteśmy w okresie mrozów i widzimy znowu jak nasza mapa smogu wygląda na tle Europy.
Z danych dotyczących rejestracji wynika, że rynek rósł w pierwszej połowie roku i wyraźnie zaczął wyhamowywać po wakacjach… Najlepsze w ubiegłym roku miesiące to lipiec i sierpień, w związku z wchodzącymi przepisami o nowych tachografach. Ale grudzień też nie był najgorszy – zarejestrowano prawie 3000 pojazdów. Czy to oznacza, że przewoźnicy już zamówili, co chcieli, uciekając przed zmianą i sytuacja się normalizuje, czy to jednak zapowiedź kryzysu?
Oczywiście tachografy bardzo wpłynęły na zeszłoroczny wynik, co wyraźnie pokazują wyniki z sierpnia. Gdybyśmy zapytali naszych klientów, to oni powiedzą, że kryzys rozpoczął się w październiku, listopadzie 2022 roku. Mówię o tym w kontekście spadku stawek ze fracht, zmniejszenia popytu na transport itd. Natomiast oczywiście do sierpnia ubiegłego roku ten rynek był i nadal jest napędzany wymianami. W dalszym ciągu, jako producenci, nie zasypaliśmy dołka, który powstał w wyniku pandemii.
W ubiegłym roku flota europejska, jeśli spojrzymy bardziej globalnie, postarzała się. Znowu średnia wieku pojazdów poszła w górę. To wynika z tego, że w dalszym ciągu nie dostarczyliśmy samochodów, których nie byliśmy w stanie wyprodukować właśnie ze względu na problemy z chipami, na zamknięcie fabryk po wybuchu pandemii itd. Nasi klienci już w połowie ubiegłego roku mówili, że jest źle, a my w dalszym ciągu mieliśmy do czynienia z boomem, który się skończył de facto w sierpniu. Osobiście zakładałem, że będzie jeszcze głębsze tąpnięcie. Myślałem, że czwarty kwartał będzie dużo słabszy. Przyznam szczerze, że nie przypuszczałem, że cały rok zamknie się takim wynikiem, jak 2022.
Mówimy więc już o kryzysie, który trwa w branży transportowej rok i 4 miesiące. Wydaje się, że to jeszcze nie jest jego koniec.
Co na to wskazuje?
Nawet jeżeli gospodarki zaczną w tym roku się rozpędzać, to naszą branżę dotknął kolejny czynnik: wzrost stawek MAUTu od grudnia 2023 r. Myślę, że to też spowoduje pewne turbulencje, których efekt zobaczymy w pierwszym kwartale tego roku. To ustawi rynek na nowo. Pierwsze sygnały, które mamy od naszych klientów, wskazują, że ich zleceniodawcy nie za bardzo chcą pokryć tę zwyżkę. To też utrudni sytuację i sprawi, że wyniki finansowe przewoźników będą pod jeszcze większą presją.
Zobaczymy, co przyniesie drugi i trzeci kwartał. Wielkich inwestycji we floty teraz nie widzimy. Jeżeli podaż środków transportowych będzie na tym samym poziomie co teraz bądź niższym, to siłą rzeczy mechanizmy rynku powinny spowodować wzrost stawek do takich, które umożliwiają zyskowną i rentowną działalność. Wówczas powinniśmy wrócić na właściwe tory. Spodziewam się jednak, że najbliższe tygodnie będą trudne.
Czy klienci w minionym roku wycofywali się z odbiorów zamówionych już pojazdów?
Tak, muszę to z bólem potwierdzić. Chociaż w większości przypadków to nie było wycofywanie całkowite. Przeważnie znajdowaliśmy rozwiązanie np. opóźniając odbiór czy modyfikując zamówienie. Natomiast presja ze strony rynku była taka, żeby przynajmniej z części zamówionych pojazdów zrezygnować lub opóźniać odbiory, przesuwając je nawet na ten rok.
Czyli niektóre zamówienia z zeszłego roku mogą być dostarczone w tym?
Tak, jeżeli dostaliśmy od klienta informację wystarczająco szybko i znaleźliśmy odpowiednie rozwiązanie, to może się tak zdarzyć.
Czy mieliście problem z autami, które zostały wyprodukowane z poprzednią generacją tachografu już po terminie i nie mogły być wprowadzone na rynek?
Problem był faktycznie w pierwszych tygodniach od wejścia w życie nowych przepisów. Natomiast nie sądzę, żeby to globalnie wpłynęło na rynek, chociaż właśnie biorąc pod uwagę to, że jednak ta trudna sytuacja na rynku się utrzymuje, kto wie, o ile moglibyśmy dostarczyć więcej samochodów we wrześniu, gdybyśmy te tachografy mieli. Sierpień, wrzesień, październik, listopad, jeszcze dodatkowo tą presję wzmogły. My sobie z tym tematem dość szybko poradziliśmy. W ciągu 2–3 tygodni nowe tachografy już były. Trudno więc stwierdzić, że mieliśmy nieodebrane samochody ze względu na ich brak.
Miniony rok był chyba jednym z najtrudniejszych dla firmy DAF Trucks, nie tylko w Polsce… Co wpłynęło na słabsze wyniki sprzedaży na polskim rynku i w konsekwencji utratę po latach pierwszego miejsca w rankingu najpopularniejszych marek? Czy to wypadek przy pracy, czy jakaś głębsza zmiana na rynku, czy może bardziej agresywna lub celowana polityka konkurencji?
Dodałbym do tego jeszcze: jak na to wpłynęła nasza polityka pozycjonowania cenowego, bo to też nie jest bez znaczenia. Ale odpowiadając na pytanie, oczywiście to był bardzo trudny rok. Czy najtrudniejszy, nie wiem. Z różnymi sytuacjami mieliśmy do czynienia w poprzednich latach. Oczywiście końcowy wynik sprzedaży jest niesatysfakcjonujący i co do tego nie mamy żadnych wątpliwości.
Ostatnie lata przyzwyczaiły nas do tak dynamicznej sytuacji, że rzadko kiedy na koniec roku można powiedzieć, że zrealizowało się to, co się planowało na początku. Zmieniające się warunki wymagają dostosowywania działań na bieżąco. Jeszcze pod koniec sierpnia, po akcji z tachografami, byliśmy liderem rynku. I faktycznie te ostatnie miesiące roku nie należały do najłatwiejszych.
Co na to wpłynęło?
Złożyło się na to kilka czynników. Po pierwsze może faktycznie nie doszacowaliśmy czwartego kwartału 2023 r., jeżeli chodzi o liczbę pojazdów. Spodziewaliśmy się, że spadek na rynku będzie większy. Konkurencja rzeczywiście bywała bardzo agresywna. My wyznaczamy nowe trendy i oferujemy produkty premium. Na pewno naszą pierwszą reakcją w tej sytuacji nie jest obniżanie cen. Na rynku, na którym klient liczy każdą złotówkę, jest nam w związku z tym trudniej. Raczej nie zdarza się, że ten kto ma najwyższą cenę zakupową, jest liderem.
Czy postrzegacie tę sytuacją jako przejściową?
Oczywiście zrobimy wszystko, żeby tak było. Natomiast na to musi się złożyć jeszcze kilka rzeczy. Zobaczymy, jak będzie wyglądał rynek w tym roku. Jakie będą nastroje w branży. Jeżeli spojrzymy globalnie, dla DAF Trucks to był bardzo dobry rok. My też nie funkcjonujemy w izolacji od innych rynków. We Francji na przykład w grudniu do DAF Trucks należało 20% rynku. Zazwyczaj mieliśmy tam 13–15% udział, więc jest to doskonały wynik. To też wpływa na naszą politykę i strategię, ze wszystkimi tego zaletami i wadami.
Czy to oznacza, że tylko w Polsce spadły wam udziały?
W całej Europie zanotowaliśmy spadek. To było nieuniknione. W 2022 roku niektóre marki nie były w stanie produkować ze względu na perturbacje związane z wojną. Więcej więc sprzedawali ci, którzy uniknęli takich kłopotów. W związku z tym spodziewaliśmy się pewnej korekty w dół na całym europejskim rynku. Muszę jednak przyznać, że w Polsce była ona głębsza niż w innych krajach.
Warto zaznaczyć, że w 2023 r. odświeżyliśmy całą gamę podwozi do zadań specjalistycznych. W wyniku tego tak naprawdę przez pierwsze 4 miesiące nie mieliśmy w tym segmencie, co zaoferować naszym klientom. Trudno było rozmawiać z klientami o modelu już schodzącym. Zanim nowe modele do nas dotarły i zostały zabudowane, straciliśmy kilka miesięcy. Gotowi byliśmy we wrześniu. Wówczas ruszyła nasza akcja Ready To Go. Dysponowaliśmy już 40 pojazdami, skompletowanymi i zabudowanymi. Warto więc zwrócić uwagę, że w tym segmencie nie mieliśmy kompletnej oferty, co też nam nie pomogło w osiąganiu celów sprzedażowych.
Czyli efekty tej pracy powinny być widoczne w tym roku?
Spodziewamy się, że tak. Oczywiście będziemy kontynuować akcję Ready To Go.
Można więc założyć, że do waszego spadku udziałów w rynku przysłużyła się również zmiana modelowa…
Nie byliśmy gotowi z całą gamą. Wymianę modelową zamknęliśmy w tym roku, wprowadzając na rynek XB, na którego teraz czekamy. Wprowadzając kompletnie nową gamę pojazdów, rewolucyjne rozwiązania kabiny, pozycjonujemy ją również w zupełnie innej klasie cenowej. To nie jest Pure Exellence. Zrobiliśmy rewolucję.
Poza tym końcówka roku była bardziej rozchwiana niż zwykle. Renegocjacje i anulacje zamówień sprawiły, że ten rynek był bardziej turbulentny. Jeżeli dostawcy bardziej zależało, żeby się pozbyć konkretnego typu pojazdu, był gotów na poważniejsze działania ratunkowe. Klienci w tej sytuacji wymieniają się informacjami i wiedzą, co się dzieje. Więc jest walka o każde euro i wyłapywanie perełek.
Czy sprzedalibyście więcej pojazdów, gdybyście lepiej przewidzieli wielkość rynku? Zabrakło dla was miejsc na linii produkcyjnej?
Nawet gdybyśmy zarejestrowali samochody, które nam się opóźniły z tytułu negocjacji z klientami, to i tak pozycji lidera nie uratowalibyśmy. Świadczy to o tym, że mieliśmy do dyspozycji zbyt mało pojazdów. Gdybym mógł cofnąć czas i coś zmienić, to wydaje mi się, że większy nacisk trzeba było położyć na pierwszą połowę roku. Wówczas rynek był zdrowszy, a cena nie była kluczowym czynnikiem decyzyjnym.
Większy nacisk – czyli?
Chodzi o większą liczbę zamówień. W 2023 rok wchodziliśmy z reglamentowanymi miejscami na produkcji.
Jest jeszcze produkt. Polski rynek stoi transportem międzynarodowym, ciągniki siodłowe na nim dominują i dla was to też jest kluczowy segment. Tymczasem wygląda na to, że flagowy produkt, który powinien pomóc wam przekonać do siebie jeszcze większą rzeszę klientów, ma problemy techniczne. Na czym one polegają i jakie podjęto środki, żeby zaradzić tej trudnej sytuacji?
Na pewno tego typu opinie stają się tym głośniejsze, im większe jest oczekiwanie wobec produktu i im ma on wyższą cenę. Weszliśmy z tym pojazdem bardzo spektakularnie na rynek i to oczywiście pociągnęło za sobą duże oczekiwania. Natomiast to nie jest produkt, który odbiega w jakikolwiek sposób jakością od poprzednich, które wprowadzaliśmy. Nie widzimy jakiegoś wielkiego wzrostu awaryjności, jeżeli spojrzymy całościowo, łącznie w jednostce czasu, licząc od premiery. Wiadomo, że produkt podlega usprawnieniom. Tak było też z poprzednimi modelami z 2017 i 2015 r. Obserwujemy widoczną poprawę jakości z każdym miesiącem produkcji. To, że mogą się pojawiać zastrzeżenia klientów, jest naturalne. Dzisiaj produkujemy już zupełnie inne pojazdy niż rok temu i być może 2 lata temu. Kolejne usprawnienia są w trakcie wdrażania. Liczba koniecznych update’ów spada i będzie spadała. Jestem przekonany, że w tym roku, sprostamy oczekiwaniom klientów.
Rozumiem, że klienci, którzy zakupili pojazdy DAF Trucks nowej generacji mogą liczyć na wasze pełne wsparcie?
Oczywiście. Jeżeli do jakiegoś niedociągnięcia zostanie opracowane rozwiązanie, to klienci, którzy eksploatują samochody, nie będą pozostawieni sami sobie. Błędy usuwamy i nanosimy poprawki.
Warto podkreślić, że w 2022 roku zamknęliśmy rok, dostarczając ponad 7000 pojazdów, z czego ponad 6000 to były pojazdy nowej generacji (NGD). Skala rejestracji jest więc duża i nawet jeśli zdarzają się sytuacje, w których klienci zgłaszają usterki, to należy wziąć pod uwagę, że przy takiej wielkości sprzedaży jest to zdecydowanie głośniejsze. Ale żaden klient nie został i nie zostanie bez pomocy. Współpracę ocenia się zawsze całościowo. Choroby wieku dziecięcego to jest jedna rzecz. Zawsze zdarzają się aspekty, które wymagają poprawki, adaptacji – szczególnie przy takiej skali produkcji. Natomiast z drugiej strony warte podkreślenia jest podejście firmy. Każdy klient, który zgłasza się z zastrzeżeniami, może liczyć na naszą pomoc.
Zawsze powtarzałem, że jedną z naszych przewag konkurencyjnych jest właśnie to, że działamy przez niezależną sieć serwisową. I tutaj też chylę czoła przed naszymi dilerami i ich wysiłkami. To są duże organizacje o bardzo mocnej pozycji finansowej, profesjonalnie zorganizowane, które są bliżej klienta niż jakakolwiek korporacja. Dzięki temu, że pracujemy w oparciu o niezależną sieć dilerską, czasami możemy nieszablonowo reagować na różne wyzwania.
Zdarza się też tak, że pewne opinie częściej i chętniej są powtarzane przez firmy, które nie miały styczności z produktem, niż te które rzeczywiście go eksploatują. Jest mnóstwo klientów, którzy już na samym początku produkcji kupowali pojazdy nowej generacji i kupują je nadal. To chyba najlepiej świadczy, że produkt jest wart swojej ceny i dużo argumentów za nim przemawia. Już nawet pomijając kwestie konstrukcji kabiny itp., kluczową przewagą jest niskie zużycie paliwa, które przekłada się na niski współczynnik VECTO (z ang. Vehicle Energy Consumption Calculation Tool), a to z kolei na niższe opłaty drogowe chociażby w Niemczech. To też są bardzo wymierne korzyści.
Jaki poziom w klasyfikacji ekologicznej obecnie mogą spełniać pojazdy DAF Trucks?
Możemy produkować i dostarczamy pojazdy w trzeciej klasie. To jest klasa osiągalna jeszcze dla silników Diesla i nasze pojazdy kwalifikują się do niej. Emisja CO2 jest bezpośrednio powiązana ze zużyciem paliwa.
Od lat DAF Trucks walczy o rynek podwozi w Polsce. W przypadku ciężkich pojazdów ma na tym polu coraz większe sukcesy, choć pokładane nadzieje w nowej gamie nie znalazły odzwierciedlenia we wzroście sprzedaży w tym segmencie w ubiegłym roku – wynik był podobny jak rok wcześniej. O przyczynach tego już rozmawialiśmy… Jaki procent dostarczonych pojazdów w zeszłym roku w tym segmencie to nowa generacja?
Większość. Gros sprzedaży podwozi na polskim rynku to pojazdy drogowe, wykorzystywane do transportu długodystansowego. A te podwozia mieliśmy dostępne wcześniej. To o czym wcześniej rozmawialiśmy dotyczyło podwozi używanych bardziej lokalnie.
Jakie pojazdy były najczęściej zamawiane i do jakich zadań były przystosowane?
Około 70% stanowią pojazdy do transportu międzynarodowego. Spory wzrost odnotował segment dystrybucyjny, popyt był też na pojazdy budowlane i śmieciarki.
Potwierdza się to, co my powtarzamy w nieskończoność. Rynek lokalny i rynek podwozi użytkowych może nie jest spektakularny, ale jest stabilny. Najbardziej niestabilne są ciągniki i to też pokazała trochę końcówka ubiegłego roku.
Mam wrażenie, że na przestrzeni kilku lat zrobiliście duży postęp na tym polu. Kiedyś DAF Trucks nie mógł się przebić na rynku podwozi, teraz znajdujecie się mniej więcej pośrodku stawki…
Cieszę się, że to zauważasz, bo faktycznie kosztowało nas to mnóstwo pracy. Już kilka lat temu postanowiliśmy podejść do tego tematu bardziej systemowo. Czyli rozpoczęliśmy pracę nad strukturami, nad produktem, nad dopasowaniem go do potrzeb firm zabudowujących… I faktycznie dzisiaj spotkanie wywrotki na podwoziu DAF-a nie jest niczym spektakularnym, a jeszcze kilka lat temu było. Faktycznie położyliśmy na to duży nacisk i mamy tego efekty właśnie w segmencie śmieciarek i wywrotek. Co miłe i co mnie też buduje i potwierdza, że ta praca przynosi efekty, to to, że nawet od firm zabudowujących słyszymy takie opinie, że „kiedyś ze świeczką można było szukać DAF-a na placu, a dzisiaj to jest normalne, że mamy kilka tych aut w trakcie zabudowy”.
Na pewno już macie pierwsze opinie klientów dotyczące nowych podwozi do zastosować specjalnych. Jak użytkownicy oceniają zmiany, które zaszły w tych pojazdach?
Potwierdza się to, o czym mówiliśmy wprowadzając tę gamę na rynek. Przede wszystkim chwalą widoczność, zwrotność i ekonomię. Nie wszyscy klienci w tych branżach liczą zużycie paliwa aż tak jak w transporcie międzynarodowym, ale my mimo wszystko tutaj wybijamy się ponad średnią rynkową. Przykładowo w pojeździe do wywozu śmieci, w modelu XD wszyscy zwracają uwagę na to, jak dużo miejsca ma trzeci pasażer. Środkowy dodatkowy fotel jest umocowany wyżej, dzięki czemu można na nim wygodniej podróżować.
Pojawia się najmniejszy członek nowej gamy: XB. To jest segment, który jest dość trudny, szczególnie dla was. Dostarczacie w nim mało pojazdów. Czy najnowszy XB ma szansę powiększyć wasze udziały? No i czym różni się od LF-a?
Mamy tutaj około 5% rynku, można więc powiedzieć, że stabilną pozycję. Przede wszystkim XB wyróżnia się układem napędowym, chociaż on już był w ostatniej fazie produkcji zaimplementowany do LF-a. Natomiast docelowo to był układ napędowy zaprojektowany z myślą już o nowej gamie. Mamy tu do czynienia z najnowocześniejszą, 8-stopniową automatyczną skrzynią biegów. Układ ten jest bardziej ekonomiczny, a jakość pracy – zdecydowanie lepsza. Biegi zmieniają się szybciej, płynność działania jest na bardzo wysokim poziomie.
Zmiany na zewnątrz są kosmetyczne, ale uwzględniają lepsze właściwości aerodynamiczne. Zmieniły się też pewne elementy w kabinie, co miało na celu poprawę komfortu pracy kierowcy. Oferta poszerzyła się, podobnie jak w innych modelach, o wzmocnioną wersję XBC. Ten wariant doskonale sprawdzi się w trudniejszych warunkach pracy, np. zastosowaniach komunalnych.
Jakie rozwiązania powinny zainteresować i przekonać waszych klientów?
Jesteśmy przekonani, że nasi klienci docenią wydajność, bezpieczeństwo i komfort pracy kierowcy, który charakteryzuje całą nową gamę naszych samochodów, w tym oczywiście XB. Przed tego typu pojazdami stawiane są konkretne wymagania. Muszą być zwrotne, niezawodne i oszczędne. Istotnym aspektem jest również konstrukcja przyjazna dla firm zabudowujących. I pod tymi względami na pewno nie mamy się czego wstydzić. Nie odbiegamy od tego, co jest oferowane na rynku, a pod wieloma względami wyznaczamy wręcz trendy.
Nie należy też zapominać o stronie finansowej. Będziemy mieli bardzo interesującą ofertę w tym roku dla tego typu pojazdów.
Rozmawiając o średnim segmencie, pojazdach o dmc od 6–16 t musimy pamiętać, że większość dostarczonych w 2023 r. to były samochody o dmc poniżej 8 t. Nie produkujemy i nie dostarczamy tak lekkich pojazdów. Jest tylko jeden producent, w pewnym sensie monopolista na naszym rynku. Gdy zawęzimy ten segment do tego, co produkujemy, czyli pojazdów o dmc od 8 do 16 t, to nie wygląda to już tak źle. Nie zapominajmy, jak ten segment urósł w tym roku.
Teoretycznie macie już całą gamę pojazdów elektrycznych. Cały czas czekamy na wersję demonstracyjną… Mam wrażenie, że działania w kierunku elektromobilności w waszym przypadku się opóźniają…
Pojazd demonstracyjny będziemy mieli w tym roku i raczej to będzie druga połowa. Mamy pewne zobowiązania wobec klientów też na innych rynkach, więc priorytety mogą się zmieniać, jeżeli chodzi o start produkcji. Faktycznie mamy pewne opóźnienia, ale co warto podkreślić tylko w przypadku pojazdów elektrycznych XD czy XF. Nasz najnowszy model XB w tym wariancie produkowany jest już od końca ubiegłego roku.
Czy to jest problem, czy w tym momencie elektromobilność w Polsce jest na takim etapie, że opóźnienie nie ma większego znaczenia?
Dzisiaj większość producentów nie dostarcza pojazdów elektrycznych. Wszyscy przyjmują zamówienia, podobnie jak my, ale na drogach tych pojazdów nie widać. Nie powiem jednak, że jest nam to obojętne, bo rynek jest mały. Chociażby w odniesieniu do śmieciarek. Mamy unikatowe rozwiązania konstrukcyjne, których nie ma nikt inny póki co – czyli w połączeniu z krótkim rozstawem oferujemy na przykład więcej pakietów bakterii.
Szczęściem w nieszczęściu jest to, że ten rynek raczkuje. Dopiero się kształtuje. W dalszym ciągu, jeżeli chodzi o transport długodystansowy, mamy więcej pytań niż odpowiedzi. Tutaj więc nie spodziewamy się jakichś przełomowych ruchów na rynku i spektakularnych zakupów.
Chcieliśmy popracować nad rynkiem lokalnym. Nie ukrywam, że to też będą pierwsze segmenty, w które będziemy celować, jak już pojazdy do nas przyjadą. Zakładamy, że przyszły rok to będzie wytężona praca w tym kierunku. Pracujemy też nad strukturami sprzedażowymi. Wszyscy nasi dilerzy już mogą składać oferty na tego typu pojazdy we własnym zakresie. U każdego z nich mamy oddelegowane osoby, które się tym zajmują. Organizujemy też szkolenia personelu technicznego.
Czyli technicznie można powiedzieć, że już jesteście gotowi na elektromobilność. Czy serwisy też są gotowe do obsługi pojazdów elektrycznych?
Każdy diler w Polsce ma osobę przeszkoloną w opracowywaniu oferty na te pojazdy. W tym roku będziemy szkolić mechaników. Tak, żebyśmy już przy pierwszych dostawach byli w pełni gotowi. Czekamy na pierwszy pojazd, na którym będą mogły odbywać się szkolenia. Nie marnujemy jednak czasu. Teraz główne wysiłki kładziemy na stronę sprzedażową, ale wraz z pierwszymi dostawami zajmiemy się serwisem.
Czy klienci pytają już o te pojazdy?
Zapytań jest sporo. Są różne, pod różnego rodzaju projekty. Natomiast widać faktycznie, że rynek ciężkich pojazdów elektrycznych dopiero się kształtuje. Jest dużo pytań o zasięgi, o rozwiązania, o ładowarki, finansowanie. Jesteśmy w początkowej fazie, natomiast to też nie jest tak, że się nic nie dzieje. Wbrew pozorom dzieje się bardzo dużo.
Jakimi segmentami klienci interesują się tutaj najbardziej?
Ja widzę tutaj dwa segmenty. Przede wszystkim samochody komunalne. One też będą musiały się dostosować do wymagań środowiskowych i stref czystego transportu. Również transport ostatniej mili, czyli dystrybucja. Widzimy też zainteresowanie ciągnikami. Na przykłada pod kątem Niemiec, gdzie jest w związku z tym niższy MAUT. Ale tego typu pojazdy są też brane pod uwagę w lokalnych projektach, gdzie samochód kursuje np. pomiędzy magazynem a fabryką.
Przede wszystkim jednak komunalka. Przedsiębiorstwa miejskie mają już za sobą fazę uczenia się, bo w miastach standardem są autobusy elektryczne. Jest więc dostępna infrastruktura do ładowania i doświadczenie związane z tym tematem.
To jeszcze na koniec, podsumowując…Czego możemy się spodziewać w tym roku na rynku pojazdów ciężarowych?
Zakładamy, że ten rok będzie podobny do 2023. Jestem natomiast przekonany, że początek będzie słabszy i trudniejszy. Jeśli w ubiegłym roku decydujące były pierwsze trzy kwartały, bo czwarty to był już spadek, to myślę, że w tym roku będzie dokładnie na odwrót. Pytanie: kiedy nastąpi przełom i wrócimy na właściwe tory? Czy w drugim, czy w trzecim kwartale, bo jestem przekonany, że to się wydarzy.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Katarzyna Dziewicka
