Krzysztof Michalik w listopadzie został dyrektorem zarządzającym DAF Trucks Polska. Czy nowe stanowisko wiąże się z dużą zmianą? Jakie plany na ten rok ma DAF w Polsce i co będzie kształtowało rynek pojazdów ciężarowych w naszym kraju?
W listopadzie 2024 r. objął pan stanowisko dyrektora zarządzającego DAF Trucks Polska. Czy to duża zmiana? Poprzednio pracował pan jako szef działu bieżnikowania w regionie EMIA w firmie Bridgestone, z jakimi wyzwaniami trzeba się zmierzyć, zmieniając branżę z oponiarskiej na pojazdy ciężarowe? Czy są wyraźne różnice? Czy jednak klient i jego potrzeby są bardzo zbliżone?
Krzysztof Michalik: Zmiana de facto nie jest aż tak duża. Charakter tego stanowiska nie różni się wyraźnie od tego, co robiłem wcześniej. W Bridgestone odpowiadałem za sprzedaż produktu Bandag, czyli opon bieżnikowanych. Tam był trochę inny charakter pracy. Mieliśmy 80 dealerów w całej Europie. Były to punkty franczyzowe związane z produkcją i całymi procesami przez nich prowadzonymi. W DAF-ie dotykamy sprzedaży. Mamy sieć dealerską i za jej pośrednictwem docieramy do klientów.
Natomiast cały czas jest to segment motoryzacyjny. Mam bezpośredni kontakt z klientami, końcowymi użytkownikami. Oczywiście produkt jest zupełnie inny. Trudno jest porównywać opony do samochodów, zwłaszcza tak zaawansowanych technicznie, jak pojazdy nowej gamy DAF. Jednak nadal jest to sprzedaż, klienci i ich potrzeby. Jest też sieć dystrybucji i są produkty – z których możemy być dumni. Wiadomo, że jest inaczej, bo to dla mnie nowa firma, nowe systemy, nowi ludzie – bardzo profesjonalny zespół. Przychodząc na to stanowisko, już na etapie rekrutacji, pytałem, czy nie będzie potrzebna jakaś rewolucja w strukturze organizacyjnej. Zapewniono mnie wówczas, że absolutnie nie, bo zespół tutaj jest profesjonalny. I to się w 100% potwierdziło.
Na pewno jest to duże wyzwanie i na pewno nowe. Dla mnie, ale też dla firmy. Jestem osobą, która przychodzi z zewnątrz, która ma inne spojrzenie, czasami zupełnie odmienne od tego, które jest tutaj w firmie.
To może być dużą zaletą.
Jak najbardziej i myślę, że jest. Czasami obserwuję coś i pytam: dlaczego tak to robicie? Albo po co w ogóle to robicie? A dlaczego nie spróbować zrobić tego inaczej? Już po tych dwóch pierwszych miesiącach widać, że to się sprawdza. Krzysztof Michalik
Różnica chyba też jest odczuwalna w zakresie działalności. Poprzednio działał pan na kilku rynkach należących do jednego regionu. Tutaj jest jeden, konkretny rynek – Polska, więc to też jest pewnie jakaś różnica w bliskości klienta?
Zawsze są jakieś plusy i minusy. Tutaj na pewno plusem jest bardziej lokalny charakter działalności. Łatwiej jest zarządzać taką organizacją.
Na pewno można dobrze poznać każdego dużego klienta… Krzysztof Michalik
To jest jedna strona. Na poprzednim stanowisku też musiałem poznawać dużych klientów tylko na zdecydowanie większym terytorium. Mieliśmy tam do czynienia z flotami zarówno w Polsce, jak i we wszystkich pozostałych krajach. Od strony logistycznej czy administracyjnej jest teraz łatwiej. Z drugiej strony moje dotychczasowe doświadczenie, pomaga mi podczas prowadzenia rozmów z centralą. Wiem, na jakie rzeczy zwracać uwagę, a na jakie nie. I to też jest jedna z takich moich dodatkowych zalet na tym stanowisku.
Czy to znaczy, że będzie pan musiał nauczyć się samochodów ciężarowych, czy jak każdy duży chłopiec, ma pan to w jednym paluszku?
Jak każdy duży chłopiec… To był jeden z argumentów, które mnie przekonały do zmiany pracy. To, że będę mógł się zająć końcowym produktem i w dodatku takim, jakim jest pojazd ciężarowy, to była dla mnie świetna sprawa. Ale to też nie jest tak, że sprzedaż nowych samochodów jest dla mnie nowością. Wcześniej, na początku mojej kariery zawodowej, przez ponad 10 lat pracowałem w General Motors. W GM przeszedłem przez różne działy. Pracowałem w obsłudze posprzedażnej, w marketingu, a potem sprzedaży. Na sam koniec zajmowałem się rozwojem sieci dealerskiej. Każde z tych stanowisk piastowałem przez około 2,5–3 lata.
Zdobyłem więc spore doświadczenie w sprzedaż nowych samochodów, choć oczywiście osobowych. To trochę inna specyfika niż w przypadku pojazdów ciężarowych, inna jest grupa docelowa i mówimy tylko o modelu B2B. Tutaj klient kupuje narzędzie pracy. To jest zasadnicza różnica. Klienci indywidualni często kierują się sercem, emocjami, chęcią pokazania się. W tej branży natomiast najistotniejsze jest, by pojazd był wydajny, sprawny i pozwolił na rozwijanie biznesu.
Tak, ale nie zawsze.
To prawda. Niektórzy klienci kupują samochody danej marki z przyzwyczajenia, dla prestiżu albo z sentymentu. Jedni cenią jedną markę, inny drugą, ale zawsze kluczowa jest niezawodność. Krzysztof Michalik
Czy doświadczenia z rynku europejskiego w pracy z klientem, przewoźnikiem w zakresie opon mogą być tu pomocne? Mówi się, że polski przewoźnik, jako klient jest specyficzny… Krzysztof Michalik
Każdy jest. Gdziekolwiek się nie pojedzie, to każdy powie, że jego rynek jest wyjątkowy. Wszędzie, gdzie byłem, czy to we Włoszech, Hiszpanii, o Wielkiej Brytanii nie wspomnę. Wszędzie słyszałem, że muszę brać poprawkę, bo to jest np. Francja, Włochy czy Hiszpania. Zupełnie inaczej będzie na południu Europy niż na północy. Różnimy się kulturowo, więc też biznes załatwia się inaczej. Czasami podejście musi być konkretne, innym razem zanim przejdzie się do sedna, trzeba odbyć towarzyską rozmowę. Krzysztof Michalik
Odpowiadając na pytanie, każdy klient jest indywidualny i każdy jest specyficzny. Myślę, że moje dotychczasowe doświadczenie można dobrze wykorzystać również w Polsce. Nasz rynek będzie ewoluował. Teraz jest zdominowany przez transport międzynarodowy, długodystansowy, ale to się będzie zmieniać. Rynek podwozi na pewno będzie rósł w Polsce, podobnie jak rynek transportu regionalnego.
Już teraz obserwujemy, że transport krajowy, który kiedyś w mniejszym stopniu znajdował się w spektrum zainteresowań naszych klientów, nabiera znaczenia.
Powodem jest z pewnością spowolnienie, na rynku przewozów międzynarodowych. Poszukiwany jest klient wszędzie, gdzie tylko można go znaleźć.
Wydaje mi się, że zawsze był wszędzie poszukiwany.
To prawda, ale teraz nabrało to większego tempa.
Od lat wszyscy liczą na to, że coś się u nas zmieni. Być może akurat obecna sytuacja na rynku rzeczywiście przyspieszy transformację. Mogą mieć na to wpływ opłaty drogowe. I tu chciałabym przejść do rynku pojazdów ciężarowych. Rozumiem, że to dopiero 3 miesiące, ale na pewno ma pan swoje przemyślenia na temat tego, co obecnie dzieje się na rynku transportowym i oczywiście rynku pojazdów w Polsce. Tak jak wcześniej powiedzieliśmy, takie nowe spojrzenie może być bardzo ciekawe. W 2024 roku rynek pojazdów ciężarowych o dmc powyżej 6 t zanotował 21% spadek. Co kształtowało ten rynek w minionym roku i spowodowało taką zmianę?
Myślę, że nie odkryję tu Ameryki. Na pewno nie pomaga nam sytuacja na wschodzie, czyli wojna w Ukrainie i zamknięcie rynku wschodniego na nasze usługi transportowe. Wprawdzie ograniczenia były już wcześniej, ale nasi klienci przez lata mieli wypracowane sprawdzone sposoby działania. Teraz jest to niemożliwe, a przewoźnicy musieli dokonać dywersyfikacji rynków. Sytuacja geopolityczna jest więc jednym z elementów. Kolejnym jest sytuacja ekonomiczna w Europie. Widzimy, jak duże problemy ma w tej chwili branża motoryzacyjna u naszych zachodnich sąsiadów, a my jesteśmy bardzo mocno związani ekonomicznie z Niemcami.
Czego byśmy nie mówili, jakbyśmy nie próbowali tego komentować, to od tego nie uciekniemy. Do tego dochodzi permanentny brak kierowców, który utrudnia rozwój tego biznesu. Presje płacowe, dodatkowe koszty związane z transportem, to wszystko powoduje, że ta branża, naprawdę przeżywa teraz trudne chwile. Jesteśmy wszyscy tego świadomi. W związku z tym trudno oczekiwać mocnego odbicia.
Nasze prognozy na ten rok są ostrożne. Mówimy, że będzie on może trochę lepszy, ale to nie będzie wzrost na poziomie 10, 15 czy 20%. Nie ma ku temu przesłanek.
Jeżeli rynek pozostanie na tym samym poziomie, co w 2024 r., czyli 28–30 tys. rejestracji, to według mnie nie jest zła prognoza. A według pana?
Pewnie chciałoby się więcej i pewnie mogłoby być więcej. Natomiast są pewne ograniczenia. Czy to jest złe? Nie, niekoniecznie. To co widzimy teraz, czyli pewne usystematyzowanie, czy nawet uspokojenie rynku, sprawi, że będzie on mniej podatny na czynniki zewnętrzne. Na pewno wielu producentom pozwoli to lepiej planować i produkcję, i zakupy, i sprzedaż. Oczywiste jest, że każdy chciałby się rozwijać, my również mamy takie plany. Naszym celem jest ciągły rozwój i zwiększenie sprzedaży.
Obecnie możemy obserwować konsolidację branży transportowej. Floty, które działały głównie na spotach, mierzą się z wieloma wyzwaniami. Z jednej strony to trudne, z drugiej – może rzeczywiście pozwoli ustrukturyzować ten rynek i sprawi, że będzie on bardziej przewidywalny.
Co determinuje konsolidację flot?
Rosnące koszty prowadzenia działalności. Duże firmy, które pracują na kontraktach długoterminowych, zdecydowanie lepiej sobie radzą z malejącymi stawkami. Są zabezpieczone przed gwałtownymi spadkami.
Większe przedsiębiorstwa transportowe mogą pozwolić sobie na regularne wymiany swoich flot, czyli są lepiej przygotowane na zmiany chociażby w zakresie redukcji CO2, ponosząc niższe koszty w ramach opłat drogowych, tym samym są konkurencyjne. Tegoroczny raport TLP wyraźnie o tym mówi. W 2021 r. restrukturyzację przeszło 87 firmy, w 2024 – ponad 400.
Wrócę jeszcze do mojego pytania: czy rynek na poziomie 28 tys. rejestracji nowych pojazdów jest satysfakcjonujący?
W ostatnich latach bardzo nam sprzyjały okoliczności. „Kryzys” w transporcie był zapowiadany od dłuższego czasu. Co roku mówiło się, że następny rok przyniesie recesję. Pandemia, wbrew prognozom, okazała się jednym z lepszych okresów dla naszych firm transportowych. Konsumpcja bardzo wzrosła. Wydłużyły się wówczas terminy dostaw, m.in. przez brak komponentów i przerwane łańcuchy ich dostaw. Po 2020 r. w 2021 nastąpiła kumulacja rejestracji: opóźnionych pojazdów z 2020 r. i aktualnych. Dzisiaj tak naprawdę wracamy do normalności.
DAF jest obecnie w dość niekomfortowej sytuacji. W roku 2023 po wielu latach marka utraciła pierwszą pozycję w rankingu sprzedaży w Polsce. To w dużym stopniu wynik problemów technicznych w układach napędowych nowej gamy. W efekcie w tym roku DAF jest na 5. pozycji ze spadkiem sprzedaży ponad 36%. Co zamierzacie zrobić, żeby przekonać klientów, że mogą wam znowu zaufać?
Nam zawsze było warto ufać. Myślę, również, że temat na przestrzeni ostatnich miesięcy został wyczerpany, a pojawiające się problemy są już za nami. Wprowadzona pod koniec 2024 roku nowa generacja pojazdów DAF ze zmodernizowanym układem napędowym, a także wieloma innowacyjnymi rozwiązaniami nie tylko wyeliminowała „choroby wieku dziecięcego”, ale również dostarcza nową jakość naszym klientom. Jestem tego pewien. Na pewno utrata pierwszej pozycji na rynku nie jest dla nas satysfakcjonująca, fajnie jest być numerem 1 i każdy chce nim być. Nie jest łatwo się tam dostać, a jeszcze trudniej jest się utrzymać, co udawało nam się przez kilkanaście lat. Mamy wielkie aspiracje, by podjąć rękawicę i powalczyć o powrót do pierwszej lokaty.
Warto podkreślić, że gdy zdarzyły się jakiekolwiek problemy, nie zostawiliśmy naszych klientów samych. Wspólnie z dealerami wspieraliśmy klientów zarówno technicznie, jak i rekompensując niezaplanowane przestoje, aby jak najszybciej mogli wrócić do swoich biznesów. Nasze wsparcie techniczne, rozbudowana sieć serwisowa jest na najwyższym poziomie. Dysponujemy doskonałą obsługą posprzedażową, mamy wysokiej klasy specjalistów w dziale handlowym oraz nowoczesne, punkty dealerskie i to właśnie są argumenty, które przekonują naszych wiernych klientów. Planujemy również przekonać do naszej marki tych, którzy do tej pory nie korzystali z pojazdów DAF. Myślę, że z nowym produktem, z rocznikiem modelowym 2025, mamy wszystkie narzędzia w ręku.
Rozumiem, że sytuacja jest już zażegnana i o tej „chorobie wieku dziecięcego” możemy zapomnieć?
Wyposażamy nasze pojazdy w najnowszą generację wtryskiwaczy od początku ubiegłego roku. Na bieżąco monitorujemy ich pracę i co najważniejsze, nie dostrzegamy niepokojących sygnałów.
Jak obecnie klienci oceniają zmodernizowane pojazdy?
Oceny są bardzo pozytywne. Klienci, którzy mieli okazję testować najnowsze nasze modele nie tylko nie zgłaszali awarii, ale bardzo pozytywnie wypowiadali się na temat zużycia paliwa i komfortu jazdy. Czekamy na kolejne informacje z rynku.
Wygląda na to, że kolejny raz sprostaliśmy oczekiwaniom klientów. Chcę podkreślić, że jeszcze przed premierą zmodernizowanej gamy DAF w Hanowerze zamówiliśmy pojazdy demonstracyjne dla naszych dealerów. Chcieliśmy ich dobrze przygotować i z chwilą inauguracji oraz ogłoszenia już oficjalnie nowej generacji DAF model 2025 ruszyć w rynek. Cieszę się, że nasi klienci doceniają nie tylko ergonomię, ale jeszcze lepsze wyniki w redukcji zużycia paliwa. Jeden z naszych przyszłych, mam nadzieję, klientów, nie dawno podzielił się spostrzeżeniami po testach DAF XG+, który mimo warunków zimowych i pełnego ładunku uzyskał spalanie na poziomie 20–21 l – to jest bardzo dobry wynik.
Spływają też zamówienia. Pierwsze sprzedane egzemplarze do dużych flot będą niebawem jeździły po naszych drogach.
Co może napędzać sprzedaż w tym roku?
W pierwszym półroczu na pewno Vecto i zmiana przepisów od 1 lipca. Wejdą w życie kolejne normy. Tak naprawdę nie wiadomo, które marki spełnią warunki 3 klasy mautu po tym terminie. Dziś zarówno ciągniki w lowdecku, jak i w standardzie bez żadnego problemu kwalifikują się do 3 klasy, a pamiętajmy, że kupując teraz, klient otrzymuje certyfikat na 6 lat. Firmy nie mają wyboru ani czasu, by zaciągać hamulec i wstrzymywać się od decyzji zakupowych. Chcąc zachować konkurencyjność, należy wymienić starszą flotę. To jeden z czynników wg nas, który może spowodować, że ten rok przyniesie nam wzrost sprzedaży.
Od dłuższego czasu czekamy w Polsce na gamę pojazdów elektrycznych DAF. Czy brak aktywności w tym segmencie to celowa strategia? Jak w tej sytuacji DAF chce spełnić wymagania unijne dotyczące redukcji emisji CO2 względem 2019 roku o 15% w tym roku?
W dużej mierze jesteśmy w stanie sprostać tym wyzwaniom dzięki modelowi 2025 i podjętym wcześniej działaniom. To też nie jest tak, że elektryki są nam niepotrzebne, bo oczywiście stanowią doskonałe uzupełnienie naszej kompleksowej oferty. Jednak, co by nie mówić wszyscy wiemy o braku infrastruktury do ładowania, o tym, że to nie jest do końca właściwe rozwiązanie dla transportu długodystansowego. Pojazdy zeroemisyjne sprawdzają się w transporcie regionalnym czy lokalnym. Z pewnością zrównoważony biznes prędzej czy później przyjdzie i przed wymogami nie uciekniemy.
DAF przygotowuje się do tych wyzwań. Musimy być przekonani, że samochód, który wprowadzimy, będzie w 100% odpowiadał oczekiwaniom klientów.
W najbliższych dniach zostanie wyprodukowana kolejna partia 100 pojazdów, które będą testowane przez klientów w wybranych państwach europejskich. Jeszcze nie w Polsce. Produkcja seryjna tych samochodów powinna ruszyć w tym roku.
Rozumiem więc, że na razie jest to celowa strategia?
Chcemy mieć całkowitą pewność, że to będzie produkt, który usatysfakcjonuje klientów i spełni ich oczekiwania .Musimy pamiętać, że w tym wypadku liczy się przede wszystkim zasięg kilometrowy auta pokonany na jednym ładowaniu.
Czy to jest strategia celowa? Jest to na pewno przeniesienie środka ciężkości tam, gdzie rzeczywiście nasi klienci prowadzą swoją bieżącą działalność. Dodatkowo, jak popatrzymy na statystyki sprzedaży pojazdów osobowych, to w ubiegłym roku pierwszy raz zanotowaliśmy spadek sprzedaży pojazdów elektrycznych w Polsce. Nie tylko w Polsce.
Tak, ale w przypadku aut osobowych skończył się program dofinansowania i wszyscy czekali na nowy…
Nasz segment również nadal czeka na program dofinansowania. Kto dzisiaj zainwestuje w pojazdy elektryczne bez wsparcia i programu rządowego? Mamy nadzieję, że już niebawem program zostanie ogłoszony, a co za tym idzie spowoduje większą skłonność naszych klientów do zakupu pojazdów elektrycznych.
Warto zauważyć, że my, nasza marka ma w swojej ofercie dobrą alternatywę dla transportu długodystansowego w postaci HVO. Nasze układy napędowe są przygotowane do użytkowania również i tego rodzaju paliwa, bez konieczności ingerencji w silnik. A daje nam ono 90% redukcji CO2.
Czy to oznacza, że wasze samochody długodystansowe mają na tyle dobre parametry Vecto, że spełnicie warunki CAFE?
Powinniśmy. Należy wziąć pod uwagę, że skala efektu odnosi się do 2019 roku. W 2021 r. prowadzone zostały pierwsze modele nowej generacji, gdzie poprawiliśmy nie tylko aerodynamikę o 19%, ale również wprowadzając system kamer (zamiast lusterek), zredukowaliśmy zużycie paliwa o kolejne procenty. Bardzo dużą wagę przyłożyliśmy do tego, żeby edukować naszych handlowców i przekonywać klientów do specyfikacji odpowiadającej normom Vecto.
Podsumujmy więc, czego możemy się spodziewać w tym roku na rynku pojazdów ciężarowych?
Na pewno nie spodziewamy się gwałtownego wzrostu. Może delikatnego odbicia. Zakładamy, że sprzedaż będzie na takim poziomie, jaka była w ubiegłym roku.
Co może kształtować ten rynek?
Żeby się zmieścić w wymogach Vecto, marki, które będą miały z tym problem po 1 lipca, na pewno będą chciały w pierwszym półroczu zintensyfikować działania sprzedażowe.
Poza tym na rynek oddziałuje cały czas permanentny niedobór kierowców. Wszyscy czekamy też na odbicie gospodarcze.
W takim razie, jak będzie wyglądała sprzedaż DAF Trucks Polska w tym roku?
Nie zdradzę planów sprzedażowych i wielkości, jakie planujemy ze względów oczywistych, ale mogę śmiało powiedzieć, że obecny wynik, nas nie satysfakcjonuje. Zakładamy więc powrót na początek peletonu i do tego będziemy zmierzali. Naszym argumentem sprzedażowym konsekwentnie będzie TCO, a nie sama cena pojazdu. Mamy nowy produkt i bardzo dobrą sieć serwisową oraz profesjonalną załogę. Wszyscy tutaj są głodni sukcesu. Jesteśmy strukturalnie gotowi do dużo większych wolumenów. I mentalnie, i produktowo, i serwisowo. Nie ma więc innej możliwości.
Ten rok jest dla nas szczególny. Wspólnie z całym zespołem, siecią dealerską i naszymi klientami będziemy świętować 30-lecie DAF Trucks Polska i to przez 12 miesięcy.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Katarzyna Dziewicka
