W 2023 roku Mercedes-Benz Trucks po raz drugi z rzędu zajął drugie miejsce na rynku pojazdów ciężarowych w Polsce. Kiedy będzie pierwsze, czy polscy przewoźnicy są zainteresowani elektromobilnością oraz kiedy będzie lepiej branży transportowej, pytamy Piotrka Urbana, dyrektora sprzedaży i marketingu w Daimler Truck.
Rok 2023 zakończył się w Polsce na bardzo podobnym poziomie, jeżeli chodzi o sprzedaż pojazdów ciężarowych o dmc powyżej 6 t, jak 2022. Jednocześnie to najlepszy wynik w historii. Osiągnęliśmy maksimum?
Rok 2023 dla Daimler Truck to początek powrotu do normalności. Przegrzane rynki, inflacja, spowolnienie gospodarcze w Europie i Ameryce wymusiło działania, które z jednej strony miały uregulować inflację, a z drugiej zapobiec głębokiej depresji gospodarczej. To również przyczyniło się do tego, że na rynku pojazdów ciężarowych odczuwamy od kilku miesięcy mocne spowolnienie. Ten temat dzisiaj jest najczęściej poruszany przez naszych klientów. Ostatnie dwa lata były nietypowe. Mieliśmy do czynienia z bardzo dużym zapotrzebowaniem na transport, na co nałożyły się niedobory pojazdów, które wynikały z opóźnień w łańcuchach dostaw.
2022 rok był dla nas rekordowy pod względem rejestracji. W 2023 udało nam się dostarczyć podobną liczbę pojazdów – 5881 i uzyskać 18% udział w rynku. Nasz biznes w Polsce jest bardzo rozwojowy. Widzimy progres naszej marki na przestrzeni ostatnich 5–6 lat. W tym czasie bardzo rozwinął się też rynek. Z 25 000–26 000 samochodów ewaluował w kierunku 33 000, osiągając ten poziom dwa razy z rzędu. To jest gigantyczny wzrost, podyktowany siłą polskich przedsiębiorców działających w branży transportowej. Jako Daimler Truck jesteśmy integralną częścią tego rozwoju, a co istotne widzimy szansę na dalsze wzrosty do końca tej dekady.
Na zachodnich rynkach mówi się, że milion mieszkańców to 1000 dostarczonych ciężarówek w roku. Oznaczałoby to dla Polski, przy 40 milionach mieszkańców – 40 000 samochodów rocznie. Ta kalkulacja często sprawdza się w Niemczech czy we Francji. Widzimy więc tutaj szansę rozwoju. Jesteśmy częścią transportu europejskiego. Jeżeli transport będzie się dalej rozwijał, to my również. Pozytywnie oceniamy ostatnie 5 lat, w tym również rok 2023.
Czy płaski rynek to zapowiedź nadciągającego kryzysu, czy raczej najgorsze już za nami?
To raczej normalizacja sprzedaży. Rynki ostatnich 2 lat były absolutnie przegrzane w całej Europie. To z czym mamy teraz do czynienia, to nie jest nadchodzący kryzys, tylko raczej spowolnienie albo nawet stabilizacja. Jeżeli popatrzymy na to z perspektywy ekonomicznej, to widzimy korelację między PKB w Europie, w Polsce i w Niemczech, które są naszym głównym partnerem biznesowym. W drugiej połowie roku 2023 mieliśmy do czynienia w Niemczech z lekką recesją. Patrząc na 2024 dostrzegamy wzrost. Nie będzie to takie odbicie jak po pandemii, gdy mieliśmy recesję na poziomie 5% i nagle wzrost PKB wyniósł 5%. Takie dynamiczne odbicie się gospodarki doprowadziło do wszystkich tych zaburzeń, które obecnie mamy. Do gigantycznej inflacji, zatorów w łańcuchach dostaw i braku pojazdów. To się teraz stabilizuje.
Daimler Truck spodziewa się dość solidnego rynku w przyszłym roku. Przewiduję, że rynek w Polsce, w Europie spadnie w tym roku o 5 do 10%. Myślę, że inflacja się ustabilizuje, co doprowadzi do tego, że w drugiej połowie roku nastąpi obniżenie stóp procentowych. To również będzie miało duży wpływ na rozwój naszego biznesu, na finansowanie pojazdów i kondycję naszych klientów. Wdaje mi się, że najgorsze już za nami, jeżeli chodzi o recesję. Następne miesiące na pewno nie przyniosą jeszcze odczuwalnej zmiany, ale w drugiej połowie roku 2024 spodziewamy się pozytywnego rozwoju. Już teraz zauważamy, że rynek zaczyna się rozkręcać. Pozytywnie patrzymy na rok 2024. Nie w kontekście wyżej, dalej, szybciej, ale zdrowej stabilizacji, na solidnym poziomie rynku w Polsce.
Co przemawia za tym optymizmem?
Mamy do czynienia ze stabilizacją na bardzo wysokim poziomie, mimo zahamowania gospodarki w Europie, recesji w Niemczech i trudnej sytuacji związanej z Ukrainą. Można powiedzieć, że działamy bardzo prężnie.
Uważnie przyglądamy się rozwojowi gospodarczemu w Polsce i w Niemczech. To są dwa rynki, które mają dla nas duże znaczenie. Gospodarka Polski jest dosyć mocno uzależniona od sytuacji gospodarczej naszego zachodniego sąsiada. Spadek konsumpcji tam i ograniczenie inwestycji wyraźnie wpływają na naszą gospodarkę. Mamy jednak nadzieję, że inwestycje ruszą z powrotem. Parę dużych projektów zostało już uruchomionych w Niemczech. Za tym musi pójść jeszcze konsumpcja. Wierzę, że to pozwoli polskiej gospodarce wrócić do gry. Niewiadoma to KPO i przepływ wszelkich środków unijnych. To może wpłynąć na zmianę zasad gry. Jeżeli nagle zostanie wdrożony jakiś większy projekt, to będzie on powiązany z transportem. Może to oznaczać inwestycje w branży komunalnej.
Za wzrostem ekonomicznym przyjdzie wzrost zapotrzebowania na transport i większe obroty naszych przewoźników. Tego się spodziewamy w ciągu roku 2024 i może również 2025. Odbicie ekonomiczne przyniesie pozytywny efekt naszej branży.
Dynamika rynku miała tutaj znaczenie?
To, co się teraz dzieje odbieram bardzo pozytywnie. Nie chodzi o to, żeby rynek był raz duży, a innym razem mały. Ważniejsza jest przewidywalność. To jest biznes, którego nie da się zrobić z dnia na dzień. Mamy do czynienia z kierowcami, kontraktami, z różnymi czynnikami, które bezpośrednio wpływają na kształt tego rynku. Dlatego to się musi trochę uspokoić, ustabilizować.
Duży popyt na frachty, spowodował, że wszyscy chcieli nagle jeździć. Samochody poznikały z rynku. Wyprzedały się też pojazdy używane. Teraz powoli pojawiają się pojazdy, ale stoki mamy na rekordowo niskich poziomach. W sumie można powiedzieć, że to idealna sytuacja, bo mamy miejsce na nowe jednostki. Stok to nie jest nic kosztowo pozytywnego, szczególnie przy takich stopach procentowych. Rynek trzeba trochę też zrozumieć. Poznać jego mechanizmy.
Jak bardzo była dynamiczna sytuacja w zeszłym roku, najlepiej pokazuje to, że na początku roku mieliśmy wyprzedane wszystkie pojazdy, czyli de facto były sprzedane jeszcze w 2022 r., a rejestrowane w 2023 i wielu klientów najchętniej, by ich już na końcu roku nie odebrało.
Klienci wycofywali się z umów? Dużo było takich przypadków?
Tak, oczywiście były takie, pojedyncze przypadki. Rynek ochłonął. Niektórzy próbowali się zaangażować, wykorzystując hossę na rynku – wysokie ceny za frachty. Ci przewoźnicy, wychodzili z założenia, że nawet jak ciężarówka będzie ich więcej kosztować, bo nie było produktów, a wówczas cena jest wysoka, zamawiali te ciężarówki nieraz po naprawdę nierynkowych cenach – zawyżonych, to i tak im się to zwróci. Liczyli, że zrobią biznes. Zanim zamówione ciężarówki dojechały, minęło 8 a nawet 12 miesięcy. W tym czasie frachty poszły w dół. Gospodarka ostygła, stopy procentowe wzrosły, czyli finansowanie tych produktów było droższe. Oczywiście w tym momencie wielu chciało się wycofać.
W takiej sytuacji wszystko zależy od tego, jak profesjonalnie prowadzimy ten biznes. To były nieliczne przypadki, że faktycznie doszło do tego, że klient nie odebrał zamówienia. Każdy dealer ma taką swoją historię.
W jaki sposób wspieraliście klientów w tej trudnej sytuacji? Jak przekonywaliście tych, którzy chcieli zrezygnować z zamówionych pojazdów, żeby jednak tego nie robili?
Często to jest po prostu wydłużenie czasu dostawy. Samochody stoją dłużej na stokach dealerów. Proponujemy też m.in. odpowiednie finansowanie. Staramy się pomóc klientowi, ale z drugiej strony też oczywiście ponosimy z tym związane koszty. Jeżeli dealer trzyma taki samochód kilka miesięcy na stoku, to na końcu musi ponieść tego koszt. To jest też trochę kwestia struktury firm. Często są to firmy, z którymi współpracujemy od wielu lat i które sobie jakoś z tą sytuacją radzą. Wspieraliśmy też klientów, odkupując od nich samochody, bo mamy takie rozwiązanie w TruckStore. Jedne samochody przekazywaliśmy, inne odbieraliśmy.
Mercedes od lat walczy o klientów i udziały rynkowe, w 2022 roku zdobył 2 miejsce na rynku pojazdów ciężarowych o dmc powyżej 6 t, które utrzymał też w 2023 roku. Jednak marka zaliczyła spadek sprzedaży względem roku poprzedniego. Co na to wpłynęło?
Rynek 2023 był wyprzedany już 1 stycznia. Później produkcja była niedostępna. Możliwości produkcyjne się zwiększyły w trakcie trwania ubiegłego roku. I to przyniosło nam dodatkowe możliwości sprzedażowe. Gdyby nie to, cały rynek nie osiągnąłby poziomu 35 000 szt. Dzisiaj już pojazdy są dostępne i można je sprzedawać. Niestety, produkty trafiły na rynek dopiero wtedy, gdy on już mocno spowolnił. Gdy był olbrzymi popyt, nie mieliśmy co sprzedawać.
5881 zarejestrowanych pojazdów to bardzo dobry wynik. Szczególnie biorąc pod uwagę, że jeszcze na początku roku były niedobory produkcyjne i walczyliśmy o każdy pojazd. Dzisiaj jesteśmy w stanie dostarczyć naszym klientom samochody w ciągu 2–3 miesięcy, w zależności od konfiguracji.
Dla Daimler Truck w Polsce to drugi historyczny po ostatnim roku wynik sprzedażowy. Jesteśmy bardzo zadowoleni z tego drugiego miejsca. To już nie był tak niebywały rok jak 2022. Trzeba było z dużą pasją i zaangażowaniem kształtować ten wynik i udało nam się utrzymać drugą pozycję w Polsce. Ciężko na nią pracowaliśmy kilka lat i jesteśmy z niej dumni.
W minionym roku segment ciężkich podwozi odnotował minimalny wzrost. Jakie pojazdy były najczęściej zamawiane i do jakich zadań były przystosowane?
Przede wszystkim dostarczamy podwozia do zastosowań dalekobieżnych. To są zestawy przestrzenne. Realizujemy też zamówienia na samochody budowlane. Mamy szerokie portfolio, jeżeli chodzi o wywrotki. Dosyć blisko pracujemy z największym producentem polskich zabudów firmą KH-Kipper, ale też i niemieckim Meillerem – w tym przypadku dostarczamy zabudowę prosto z naszej linii produkcyjnej. Ciężkie podwozia to też samochody do branży komunalnej. Ta branża jest mocna i cały czas się rozwija. Ustawa o elektromobilności narzuca samorządom i firmom komunalnym inwestycje w nowoczesny sprzęt, który spełnia odpowiednie wymagania, jeżeli chodzi o redukcję emisji CO2. To też kwestie zmiany floty samochodów na bardziej ekologiczne, czyli albo napędzane gazem, albo elektryczne. W związku z tym, również w kontekście rozwoju elektromobilności widzimy, że te cięższe samochody będą cieszyły się dużym zainteresowaniem firm komunalnych. Duże firmy komunalne już czekają na nasze samochody, bo są bardzo tym zainteresowane. Szykuje się też kilka dużych przetargów na samochody elektryczne.
Czy dostrzegacie jakieś symptomy zapowiadające wzrost segmentu budowlanego?
Nie widzimy. Nie ma projektów, programów, które miałyby finansować rozwój infrastruktury czy budownictwa. Czegoś, co by spowodowało zwiększone zapotrzebowanie na tego typu samochody. Zakładamy, że ten rynek będzie na zbliżonym poziomie, trochę niższym niż w 2023 roku. Będzie miał podobną strukturę, jak w roku minionym. Nie rozpoznajemy, jak na razie, żadnych elementów, które miałyby znacząco wpływać na zmianę struktury w którąkolwiek stronę. Zarówno nie ma programów budowlanych, jak i rozwojowych. Być może KPO jeszcze coś zmieni. Najwięcej tutaj obiecujemy sobie w związku z transportem międzynarodowym i ożywieniem gospodarczym.
Rynek lekkich pojazdów, czyli o dmc poniżej 16 t wzrósł w 2023 r, natomiast Mercedes nie zwiększył tutaj swojej sprzedaży. Kiedyś byliście czołową marką w tym segmencie, z czego wynika ta zmiana?
Patrząc na rok 2023 zmiana ta jest sztucznie wywołana mocnym ograniczeniem w produkcji. Przede wszystkim opłacało się sprzedawać samochody o wyższej marży. To zjawisko możemy też obserwować na rynku samochodów osobowych. Jak jest za mała produkcja w stosunku do popytu, to w pierwszej kolejności produkujemy wysokomarżowe samochody. U nas ten trend też był widoczny. Jeżeli mamy jedno miejsce produkcyjne, przydzielane jest pojazdowi, który po prostu przynosi nam lepsze wyniki. Na tym rynku można było sprzedać więcej samochodów, gdyby były miejsca produkcyjne.
Dobrze by było wrócić do tego pytania za rok. W tym roku sytuacja jest bardziej znormalizowana. Nie będzie więc też takich problemów.
Chciałbym jednak podkreślić, że jesteśmy zadowoleni z każdego klienta, który chce kupić pojazd albo go użytkować. Jeżeli ktoś chce zamówić Atego w segmencie o dmc do 16 t, nie ma z tym problemu. Rok temu była inna sytuacja. Fabryka miała ograniczone miejsca produkcyjne, dlatego była mniejsza liczba tych samochodów i one bardzo szybko zniknęły. Zapotrzebowanie na nie było bardzo duże. Ten segment rynku się rozwinął. Był popyt, a my tych Atego mieliśmy za mało w porównaniu do tego, czego rynek potrzebował. Ale za to produkowaliśmy samochody ciężkie.
Rok 2023 to zwiększone działanie Mercedesa na polu związanym z elektromobilnością. Czemu tak długo czekaliście z wprowadzeniem pojazdów elektrycznych na nasz rynek?
Rzeczywiście wprowadzenia elektryków na polski rynek to dla nas nowy temat. W Europie działamy na tym polu już od dłuższego czasu. Daimler Truck z samochodami elektrycznymi wystartował w październiku 2021 roku. My z pełnym rozmysłem zrobiliśmy to 2 lata później. Złożyło się na to wiele czynników, przede wszystkim brak infrastruktury oraz subsydiów rządowych. Stąd taka decyzja.
Niemniej jednak, żeby wystartować 1 lipca 2023 r., musiało się sporo wydarzyć. Dużo wcześniej pracowaliśmy z naszymi dilerami, spotykając się i rozmawiając oraz przekonując ich do inwestycji. Te rozmowy doprowadziły do tego, że wszyscy nasi dilerzy podpisali z nami dodatkową umowę na sprzedaż samochodów elektrycznych. We wszystkich 19 lokalizacjach mamy dzisiaj punkt oferujący pojazdy elektryczne, z przeszkoloną kadrą, wśród której są też pierwsi konsultanci jako wsparcie dla doradców handlowych. Wszystkie punkty dilerskie są przeszkolone również pod kątem serwisowania tych pojazdów. To oznacza, że we wszystkich naszych 34 lokalizacjach już jesteśmy w stanie serwisować samochody elektryczne Mercedes-Benz Trucks.
Czy wszystkie punkty mają już szybie ładowarki?
Wszystkie punkty mają ładowarki o mocy ładowania 40 kW. Oczywiście jest konieczność stawiania szybszych ładowarek, co najmniej z dwóch powodów: serwisu i jako wsparcie dla klientów. Pracujemy więc nad tym. Na razie szybsze ładowarki są w pojedynczych punktach. Trzeba być również świadomym, że postawienie ładowarek w sieć serwisowej i dealerskiej nie załatwi tematu. Jest kilka modeli ładowania. Model ładowania na bazie firmy transportowej będzie zapewne najtańszym rozwiązaniem. Wówczas można korzystać z własnej instalacji fotowoltaicznej oraz najtańszej, własnej taryfy.
Ile pojazdów z napędem elektrycznym zostało już zamówionych w Polsce, ile dostarczonych?
W minionym roku w Polsce zarejestrowaliśmy 11 elektrycznych pojazdów ciężarowych, co dało nam drugą pozycję na rynku. Przede wszystkim odbyło się to dzięki zaangażowaniu naszych dealerów i ich determinacji w działaniach na rzecz „zeroemisyjności”. Nie mamy jeszcze klientów, którzy kupili pojazdy elektryczne. Na razie zaczynamy z flotą samochodów demonstracyjnych i trafiamy do klientów, przekonując ich i pokazując im możliwe zastosowania. Głęboko wierzymy, że musimy mieć te samochody, po to, żeby pokazać klientom, jak ich używać i jak sprawdzają się w praktyce. Przewoźnicy muszą mieć możliwość przetestowania ich w realnych warunkach pracy. Po takich testach odbywamy bardzo ciekawe rozmowy z klientami.
Możemy założyć, że w tym roku będziemy mieli następne rejestracje takich pojazdów. W sumie ma ich być 27. Będzie to ciekawy miks produktów: od eActrosa przez eEconica po eCantera. Będziemy w tym roku bardzo aktywni. Będziemy również wdrażać eActrosa 600, ale start jego produkcji zapowiadany jest na koniec roku, więc efekt w postaci rejestracji będzie widoczny dopiero w 2025 roku.
27 pojazdów demonstracyjnych. Brzmi imponująco. To spora inwestycja…
Naszym zdaniem pojazdy demo są kluczowe w tej transformacji. Są dla nas istotniejsze niż pierwsze dostawy do klientów. Pojazdy te przyniosą nam o wiele więcej kontaktów z potencjalnymi klientami. Każdy z nich będzie przetestowany przez 15 do 20 firm. Już teraz mamy długie listy oczekujących.
Zanim ktoś powie, że się nie da i dlaczego się nie da, proponujemy kilkudniowy, lub nawet kilkutygodniowy, rzetelny test. To absolutnie zmienia podejście. Przejście na pojazdy elektryczne może być wyzwaniem, ale powrót do pojazdu z konwencjonalnym napędem również.
Zgodnie deklaracjami Daimler Truck, w 2030 r. 50% dostarczanych pojazdów ma mieć napęd zeroemisyjny. Oznacza to, że za 6 lat powinniście sprzedać w Polsce ok. 3000 elektryków. Czy to jest realne?
Zakładamy, że to się zadzieje w Europie. W porównaniu do innych rynków my jesteśmy dzisiaj mało konkurencyjni. Zróżnicowanie MAUT-u i subwencje państwowe wspierają tę transformację i popychają firmy w tym kierunku. Osiągnięcie udziału 50–60% w rynku pojazdów ciężarowych w Europie jest jak najbardziej realne. My jako Polska będziemy na początku poniżej tej średniej. Dzisiaj trudno jest odpowiedzieć na pytanie, co ta deklaracja oznacza dla Polski i ile dostarczymy samochodów „zeroemisyjnych” w roku 2030. Warto też pamiętać, że te pojazdy to nie będą tylko napędy bateryjne, ale również wodorowe. Wodór planujemy seryjnie wdrożyć w roku 2027. Zakładamy, że cały ten miks sprawi, że na końcu 2030 roku „zeroemisyjność” będzie stanowiła dużą cześć naszego biznesu w Polsce. Ale to jeszcze nie będzie 50%.
Jaką pozycję Polska zajmuje w Europie pod względem wielkości rynku pojazdów ciężarowych?
Jeżeli weźmiemy pod uwagę największe rynki w Europie, Polska ze sprzedażą na poziomie 33 000 samochodów, zalicza się do pierwszej piątki. 5 lat temu, gdy przyjechałem do Polski, rynek był na poziomie 26 000. To był historycznie wysoki wynik. Niemiecki rynek to wolumeny na poziomie powyżej 70 000, we Francji – około 40 000, podobnie w Wielkiej Brytanii.
W regionie Europy Wschodniej Polska jest numerem jeden. Jeżeli spojrzymy z perspektywy strategicznego planowania, to my zakładamy, że nasz rynek w następnych latach znajdzie się na europejskim podium. Czyli Niemcy, Francja i… może my, może Wielka Brytania, która może osiągnąć podobny poziomom do naszego.
A jak to wygląda z punktu widzenia Daimler Truck?
Od 2 lat jesteśmy trzecim partnerem dla Daimlera w Europie. Niemcy to gigantyczny rynek, co oznacza, że zawsze sprzedają najwięcej. Francja – numer 2 sprzedaje około 7000 Mercedesów. Potem jesteśmy my i Wielka Brytania. Osiągamy podobne wyniki sprzedaży, ale od 2 lat Polska wyprzedza Wielką Brytanię. Z naszych prognoz wynika, że to tylko kwestia czasu oraz zaangażowania i będziemy kolejnym rynkiem po Niemczech. Niemcy grają w swojej lidze – są bezkonkurencyjni. Ale wśród 29 krajów Europy wkrótce Polska będzie numerem jeden w sprzedaży pojazdów ciężarowych Daimler Truck.
Kiedy Mercedes będzie numerem jeden w Polsce?
To nie jest główny cel Daimler Truck, choć oczywiście chcemy być numerem jeden. W minionym roku Volvo było liderem i to był naprawdę duży sukces. Wcześniej przez wiele lat DAF. Ale wiele się zmieniło od tego momentu na rynku.
Jesteśmy bardzo blisko, ale przede wszystkich pracujemy na to, żeby nasz biznes miał solidny fundament. Chcemy być w czołówce. Naszym wewnętrznym celem jest być numerem jeden, ale ważniejsze jest po prostu wypracowywać dobre wyniki finansowe.
Udziały rynkowe można sobie kupić, dostarczając dużo samochodów nisko marżowych. Ja bym się skłaniał ku bardziej wyważonej strategii.
Jeżeli ta wyważona strategia przyniesie nam w następnych latach pozycję lidera rynku, to będziemy się z tego cieszyć. Nie zamierzamy natomiast kupować pozycji numer jeden na polskim rynku.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Katarzyna Dziewicka
