Rynek pojazdów ciężarowych w Polsce stabilizuje się, a Scania umacnia na nim swoją pozycję, dostarczając rekordową liczbę pojazdów. Jak wypracowuje się dobre wyniki sprzedaży? W jakim kierunku zmierza rynek? Od czego będzie zależał jego kształt w tym roku? Rozmawiamy z Tomaszem Cwaliną, dyrektorem sprzedaży w Scania Polska.
Rynek pojazdów o dmc powyżej 6 t wzrósł w 2025 roku o 6,5%. Czy to dobry wynik?
W 2024 roku rynek był nieco mniejszy, więc ten wzrost to po części kompensacja. Pamiętajmy, że osiągaliśmy już sprzedaż pojazdów o dmc powyżej 16 t rzędu ponad 30 tysięcy samochodów rocznie. Potem nastąpił spadek do ponad 24 tysięcy, a w 2025 roku mamy ponad 26 tysięcy. Myślę, że rynek stabilizuje się na pewnym poziomie, który jest średnią z ostatnich 3–4 lat. Trudno mówić o istotnej zmianie. Od października mogliśmy obserwować pewne ożywienie, ale nie są to sygnały wskazujące na duży zwrot. Rynek dojrzewa. Liczba sprzedawanych samochodów przypadająca na milion mieszkańców jest już podobna do tej, jaka jest w Europie Zachodniej. Polska jest dużym rynkiem, pod względem wolumenów przypomina Hiszpanię. Natomiast dla Scania to czwarty rynek w Europie po Niemczech, Wielkiej Brytanii i Francji.
Czyli rynek na poziomie 30 tysięcy pojazdów to stabilizacja. Normalny wynik dla takiego kraju jak Polska?
Tak, zbliżyliśmy się do poziomu europejskiego. Unikalne dla Polski jest to, że należy do nas około 30% transportu międzynarodowego w Europie i wciąż mamy potencjał wzrostu na rynku krajowym. Czyli możemy oczekiwać większego wolumenu rejestracji podwozi, które znajdują zastosowanie w ruchu lokalnym. Nawet jeśli udział transportu międzynarodowego spadłby trochę, może ten spadek skompensować rozwój rynku krajowego, który rośnie wraz z rozwijającym się w Polsce przemysłem.
Czy rynek krajowy w Polsce nie zaspokaja się samochodami używanymi? Nie jest tak, że pojazdy, które schodzą z rynku międzynarodowego, przechodzą do obsługi transportu krajowego, gdzie mogą być dłużej eksploatowane?
Cześć z nich to samochody używane. Pojazdy po zakończeniu służby w transporcie międzynarodowym, często trafiają na tzw. trasy „wokół komina”. Jednak tu również obserwujemy stopniowe przesunięcie w kierunku nowych samochodów. Kilkadziesiąt lat temu dominował w ruchu krajowym rynek pojazdów używanych, a teraz trend jest w kierunku pojazdów nowych. Sądzę, że będzie się on nasilał. Często jest tak, że klient zaczyna od pojazdów używanych, a w miarę rozwoju firmy przechodzi na nowe. Spodziewam się podobnego przesunięcia w transporcie krajowym. Poza tym, sam rynek będzie rósł, ponieważ polska gospodarka się rozwija, PKB rośnie, co oznacza, że więcej się produkuje i więcej wozi.
Czyli bogacimy się jako społeczeństwo, więc przedsiębiorców będzie stać na inwestowanie w nowe samochody?
Tak, ale oprócz tego rośnie zapotrzebowanie na pojazdy, bo rośnie PKB. Mamy więc dwa czynniki: wzrost udziału procentowego nowych samochodów oraz wzrost całego rynku lokalnego z powodu zwiększonej produkcji.
Rok 2025 był dla Scania Polska rekordowy. Wprawdzie nie udało się zdobyć pierwszego miejsca pod względem rejestracji, ale było bardzo blisko… Z drugiej strony rynek wzrósł o 6%, a Scania tylko 3% – z czego wynika ta rozbieżność?
To kwestia matematyki. W 2024 roku byliśmy liderem rynku, w 2025 również zajęliśmy dobrą, drugą pozycję, utrzymując wciąż wysoki udział w rynku pojazdów o dmc 16 t na poziomie 21%. To zbliżony wynik do poprzedniego, a rynek po prostu wzrósł.
Ale to oznacza, że zgodnie z trendem rynkowym mogliście sprzedać więcej…
Tak, ale trzeba pamiętać, że czasy covidowe się skończyły. Przez kilka lat mieliśmy ograniczenia produkcyjne i nie mogliśmy dostarczać samochodów. Floty musiały opóźniać wymianę, więc po tym dołku nastąpiła górka, która była kompensacją wcześniejszych braków. Nasze udziały w rynku w ostatnich latach, na poziomie ok. 22%, są jednymi z największych w historii firmy.
Ten rok to również delikatny wzrost w segmencie ciężkich podwozi (6%). Scania tutaj zanotowała 9%. Co pomaga osiągać tak dobre wyniki w tym przedziale rynku?
W 2025 roku byliśmy liderem sprzedaży podwozi w naszym segmencie. Przede wszystkim mamy w Polsce grupę profesjonalistów – doskonały zespół z ogromnym doświadczeniem – niektórzy pracują w branży prawie 30 lat. Dbają oni o jakość produktu, politykę sprzedażową i samochody demonstracyjne, dopasowują produkt do potrzeb klienta. Po drugie, postawiliśmy na ten segment, poświęcając mu dużo czasu i zaangażowania. Sprzedaż skomplikowanych podwozi wymaga doświadczenia i odwagi. Widzimy w tym rynku potencjał, stale się on w Polsce rozwija.
A sam produkt?
Jakość produktu jest dla naszych klientów kluczowa. Pojazdy Scania charakteryzują się bardzo dobrym zużyciem paliwa i wysokimi wartościami odsprzedaży. Ale chyba najważniejsza jest sieć serwisowa i ludzie, którzy w niej pracują, tak aby potrzeby biznesowe klienta mogły być spełnione.
Jaki procent tego rynku to podwozia do zestawów przestrzennych, które obsługują rynek międzynarodowy?
Ten segment stanowi ok. 27% wszystkich podwozi. Jest największy.
A jak to wygląda w przypadku Scanii?
Mamy 20,8% udziału w rynku zestawów przestrzennych, co daje nam również pierwsze miejsce w tym segmencie. To pokazuje, że jesteśmy tu bardzo mocno obecni, podobnie jak w ciągnikach siodłowych.
To dla Scanii najmocniejszy segment, jeśli chodzi o podwozia?
Największy pod względem liczby dostarczanych samochodów. Jednak w innych, mniejszych segmentach, mamy znacznie większe udziały. Na przykład należy do nas ponad 43% rynku śmieciarek, co przekłada się na około 200 pojazdów rocznie. Podobnie jest z samochodami strażackimi, gdzie również dostarczamy ponad 200 sztuk rocznie.
Co roku mówicie o swoich sukcesach w sprzedaży samochodów pożarniczych. Czy ten rynek jest niewyczerpalny? Od czego zależy tu popyt?
W Polsce istniała i nadal istnieje bardzo duża potrzeba wymiany taboru pożarniczego. Mamy dla tej branży świetny produkt – niezawodne pojazdy z bardzo dobrą kabiną załogową, które strażacy kupują na wiele lat. Służby te potrzebują pojazdu, który będzie sprawny i bezawaryjny w każdym momencie.
Ale czy ten rynek się w pewnym momencie nie nasyci? Samochody strażackie mają niskie przebiegi i kupuje się je na lata…
Wymiana taboru odbywa się co mniej więcej 20 lat. Teraz będziemy powoli wymieniać te pojazdy, które dostarczaliśmy na początku. To proces cykliczny. Wolumen na poziomie 150–250 samochodów rocznie to normalny poziom wymiany, który powinien się utrzymać. Zaczynaliśmy w tym segmencie praktycznie od zera, a od 20 lat notujemy wyraźny wzrost.
W tym roku dostarczyliście 8 pojazdów elektrycznych. Wydaje się niewiele…
Do tej pory dostarczyliśmy w Polsce 14 szt., z czego 8 szt. w 2025 roku – czyli większość. Na początku ograniczeniem była dostępność pojazdów. W tym momencie jest ona zdecydowanie większa.
Rozumiem, że byli chętni, ale nie było pojazdów?
Tak, choć nie był to duży rynek. Mówimy o pojedynczych sztukach. Klienci czekali też na dofinansowanie, które ruszyło jesienią minionego roku. To hamowało inwestycje. Teraz napływa do nas sporo zapytań, wolumen stopniowo wzrasta.
Jakiego rodzaju pojazdy elektryczne dostarczyliście w ubiegłym roku? Do jakich zastosowań?
To były zarówno ciągniki do transportu krajowego, jak i podwozia, na przykład pod śmieciarki czy zabudowy skrzyniowe. Grupa klientów, szczególnie duże firmy, są nastawione bardzo proekologicznie i chcą mieć takie pojazdy w swoich flotach.
Dlaczego w Polsce przewoźnicy nie są zainteresowani dekarbonizacją flot? Mimo uruchomionych dopłat, zainteresowanie jest na razie niskie…
Dekarbonizacja postępuje i jest nieunikniona. Wszyscy mamy cele do osiągnięcia – my, nasi klienci, branża komunalna. Ten proces postępuje. Dopiero się rozkręcamy. Nie ma jeszcze wielkich wolumenów, ale pamiętajmy, że dostarczamy też mnóstwo samochodów na gaz.
„Mnóstwo”, czyli ile?
Obecnie dostarczamy głównie pojazdy zasilane CNG, czyli gazem sprężonym. W 2025 roku to było ok. 75 samochodów.
Czy to są głównie śmieciarki?
Tak, i inne pojazdy komunalne. Jeśli chodzi o LNG, po kryzysie i wzroście cen gazu klienci podchodzą do takich pojazdów z ostrożnością. Sprzedajemy je, ale to nie są takie wolumeny, jak wcześniej. Natomiast zainteresowanie ponownie zaczyna rosnąć.
Czy rynek pojazdów napędzanych LNG ma jeszcze szansę się odbić? Czy bioLNG zaistnieje na tym rynku?
Zdecydowanie tak, zwłaszcza jeśli chodzi o biogaz, który oferuje bardzo dużą redukcję emisji. Dostępność biogazu w Polsce może być tu kluczowa.
Czy przewoźnicy nie sparzyli się już na tyle, że nie będą chcieli o tym rozmawiać? Może elektryfikacja poszła już za daleko i temat jest zamknięty?
Mamy wiele różnych produktów i jesteśmy gotowi, by się dostosować do sytuacji na rynku. W naszej ofercie są pojazdy z silnikiem Diesla, które zużywają 8–10% mniej paliwa niż poprzednia generacja silników spalinowych, mamy też LNG, CNG i pojazdy elektryczne. Testujemy wodór. Chcemy być przygotowani na każdy scenariusz. Moim zdaniem przyszłością są samochody elektryczne, ale zanim nastąpi pełna elektryfikacja, będzie okres przejściowy, w którym będą funkcjonowały różne rozwiązania. Uważam, że LNG, zwłaszcza w formie biogazu, może być w tym okresie bardzo ważnym czynnikiem.
Obserwujecie ponowne zainteresowanie tym napędem?
Prowadzimy rozmowy na ten temat i wciąż sprzedajemy takie samochody. Fakt, że przygotowaliśmy samochód demonstracyjny na LNG, który jest cały czas w ruchu, również pokazuje, że przewoźnicy nie przestali się interesować tym napędem.
Jakie są prognozy dla transportu w tym roku. Co będzie kształtować rynek TSL i jaki to będzie miało wpływ na sprzedaż pojazdów ciężarowych w Polsce?
Prognozy zależą od wielu czynników, m.in. ekonomii i sytuacji międzynarodowej. Zakładam pewnego rodzaju stabilizację na obecnym poziomie.
Czy są jakieś sygnały, które mówią, że sytuacja przewoźników poprawi się w tym roku i będą bardziej skłonni do inwestycji?
Myślę, że tak. Mamy mocny wzrost PKB, widać ciągły rozwój w Polsce. Wydaje mi się, że jest powód do optymizmu. Oczywiście jeżeli sytuacja międzynarodowa będzie stabilna.
30% transportu międzynarodowego obsługują polskie firmy. To niewiarygodnie wysoka pozycja i utrzymanie jej nie będzie proste. Być może to się uda, ale nawet jeżeli nasz udział trochę spadłby, to rynek krajowy powinien to skompensować. Rynek krajowy będzie się rozwijał, bo my rośniemy jako państwo.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Katarzyna Dziewicka
