Phillips Europe zajmuje się produkcją złączy oraz przewodów elektrycznych i pneumatycznych. Jakie są wymagania nabywców wobec tego rodzaju produktów? Jak kształtuje się popyt w ostatnim, niełatwym czasie? Jak zmienią się złącza w przyszłości? Przy okazji wizyty w zakładzie firmy nieopodal Pabianic rozmawiamy z Radosławem Sypniewskim, dyrektorem sprzedaży w firmie Phillips Europe.
Jakie są wymagania wobec przewodów elektrycznych i pneumatycznych, czy zmieniły się z biegiem czasu? Czy na wszystkich rynkach są podobne, czy np. Europa ma swoją specyfikę w porównaniu z innymi kontynentami lub regionami?
W Stanach Zjednoczonych i w Kanadzie mamy do czynienia w większości ze złączami 12 V i 7-pinów. Reszta świata, i tutaj mam na myśli nie tylko Europę, ale też Amerykę Południową, Azję, Australię i Afrykę to instalacje 24 V i złącza 15-pinowe. Jednak na wszystkich rynkach złącza elektryczne i pneumatyczne muszą charakteryzować się wytrzymałością mechaniczną, przewodnością oraz łatwą i niezawodną montowalnością. Nasze produkty wykonujemy zgodnie z normami ISO, DIN, SAE, a do tego zgodnie ze specyficznymi wymaganiami klienta (CSR) – one stawiają poprzeczkę jeszcze wyżej aniżeli obowiązujące normy.
Oczywiście poszczególne rynki mogą się nieco różnić od siebie. Ogólnie w Europie standard, jeśli chodzi o pierwszy montaż, jest podobny. Jednak wymagania, które stawia przed producentami tzw. pierwszy montaż, czyli OEM, są zazwyczaj wyższe niż warunki, w których pojazdy są użytkowane.
Dzieje się tak dlatego, aby produkt odpowiedzialny za bezpieczeństwo w testach zmęczeniowych wytrzymywał więcej cykli niż przechodzi w praktycznej eksploatacji.
W jaki sposób można ulepszać tego typu produkty?
Od kilku już lat panuje trend wśród producentów ciągników i naczep dotyczący osiągnięcia standardów zeroemisyjnych i autonomicznych. Do sprawniejszego komunikowania się ciągnika siodłowego z naczepą będzie konieczna transmisja potężnych pakietów danych w obu kierunkach. Phillips Europe pracuje już nad stworzeniem dogodnego środowiska do takiej komunikacji. Co ciekawe, wyposażenie, które znamy z samochodów osobowych, coraz częściej znajduje zastosowanie w pojazdach użytkowych jak np. zestaw kamer 540 stopni. Prognozujemy, że pojazdy te w przyszłości będą wymagały większej liczby systemów bezpieczeństwa, wspomagania czy podnoszących komfort pracy kierowcy.
W związku z tym konieczny będzie zaawansowany standard przesyłania danych i transmisji w obu kierunkach, który na to pozwoli.
W Phillips Europe pracujemy obecnie nad rewolucyjnym interfejsem między ciągnikiem a naczepą, który podnosi poziom komunikacji, transferu danych i bezpieczeństwa. Zapewnia łączność, kompatybilność wsteczną, spełniając zarówno obecne, jak i przyszłe wymagania.
Funkcjonuje również stała tendencja wśród producentów do obniżania masy pojazdów. Dotyczy to również producentów podzespołów, do których i my musimy się dostosować.
Proszę zauważyć, że dystans między ciągnikiem a naczepą w ciągu ostatnich lat znacząco się zmniejszył, a co za tym idzie długość złączy ulega sukcesywnie skróceniu. Z tego powodu prawdopodobnie w Europie nie przyjmą się złącza proste, typowe dla rynku amerykańskiego.
Na pewno będziemy nasze złącza konsekwentnie wyposażać w żyły z pełnowartościowej miedzi. Zapewnia ona najlepsze przewodnictwo elektryczne.
Bez wątpienia innowacje techniczne mają duże znaczenia, ale również na nie ma wpływ sytuacja gospodarcza. W dwóch poprzednich wydaniach magazynu fleetLOG analizowaliśmy rynek przyczep i naczep oraz pojazdów ciężarowych. Dane nie są optymistyczne. Jak sytuacja zakupowa w pojazdach wpływa na sprzedaż Phillips Europe?
Oczywiście jesteśmy świadomym i aktywnym uczestnikiem rynku, obserwujemy trendy i reagujemy elastycznie na zmiany tak, aby unikać szoków podażowych i popytowych.
Tak jak u większości producentów, największe wahania zaczęły się od pandemii. Z jednej strony objawiały się skokami popytu, a z drugiej limitowaną podażą surowców. W tej chwili jesteśmy w trudnej sytuacji jako branża. Spadki rok do roku dochodzą do 30–40%, zwłaszcza w obszarze OEM. Radzimy sobie w ten sposób, że staramy się jak najbardziej dywersyfikować naszą sprzedaż pod względem geograficznym nowych obszarów produktów oraz kanałów sprzedaży.
W tym roku uzupełniamy naszą ofertę również o produkty z linii ekonomicznej, którą dedykujemy rynkom o większej elastyczności cenowej. Pracujemy także nad poszerzeniem naszego portfolio klientów z obszaru OEM.
Pod koniec zeszłego roku rozpoczęliśmy program edukacyjny dla flot pt. „Phillips on tour”, którego celem jest edukacja i nawiązywanie relacji z właścicielami firm przewozowych. W ramach projektu mamy zamiar odwiedzić ok. 1200 flot, informując ich kim jesteśmy, co produkujemy i dlaczego warto stawiać na nasze podzespoły najwyższej jakości. Nasi handlowcy skoncentrowani są w tym roku na pozyskiwaniu dużych klientów – w głównej mierze z rynku aftermarket.
Jak będzie się rozwijać sprzedaż w tym roku? Czy Phillips Europe podjął już działania uwzględniające taką możliwość, że ożywienie nie nastąpi lub będzie słabsze od spodziewanego?
Tak, przyznam szczerze, że mamy na ten rok bardzo ambitny plan sprzedażowy. Założyliśmy sobie wzrost dwucyfrowy i wdrażamy sukcesywnie nasz plan strategiczny, zakładający dywersyfikację klientów, ustanowienie równowagi między OE a aftermarketem oraz wzrost świadomości marki Phillips Europe.
Ustanawiamy zadowalającą nas równowagę między pierwszym montażem i aftermarketem. Nie jest tajemnicą, że aftermarket absorbuje więcej zaangażowania, wymaga większych środków marketingowych oraz budowania trwałych, biznesowych relacji. Z kolei rynek OE oczekuje wdrożenia systemów zapewnienia jakości, oferując w zamian duży wolumen zakupowy. Dlatego w Phillips Europe stawiamy na zdrowy balans.
Jeśli chodzi o rozwój geograficzny w bieżącym roku, to dostrzegamy większy potencjał dla naszych produktów na rynkach regionu DACH oraz na Półwyspie Iberyjskim. W tym celu poszerzyliśmy zespół naszych sprzedawców o nowe osoby z branżowym doświadczeniem rynkowym.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Jarosław Dynek
Jak należy produkować przewody i złącza, aby odnieść sukces na tak dużą skalę?
