Wybór odpowiedniej formy finansowania środków transportu może mieć kluczowe znaczenie. O przewagach leasingu i zaletach wynajmu rozmawiamy z Marcinem Sobczakiem, wiceprezesem zarządu ING Lease (Polska).
Czym praktycznie różni się leasing od wynajmu długoterminowego w przypadku finansowania środków transportu?
Najważniejsze jest podejście.
W przypadku „tradycyjnego” leasingu przedsiębiorcy w Polsce cały czas jeszcze zadają pytanie: czy będę właścicielem przedmiotu na koniec umowy? W dalszym ciągu jest u nas duże przywiązanie do własności i leasing świetnie wpisuje się w tę potrzebę. Daje nam gwarancję ceny, za którą na koniec obowiązywania umowy będziemy mogli wykupić przedmiot czy pojazd. Może to być wartość niska typu 1%, albo wysoka. Niezależnie jaka będzie – na koniec umowy stajemy się właścicielem.
Natomiast wynajem długoterminowy z góry nastawiony jest na konsumpcyjne podejście, zawieram umowę wynajmu (również o charakterze leasingu operacyjnego), używam pojazd, a na koniec umowy oddaję go do leasingodawcy. W tym wariancie klient nie spłaca całej wartości przedmiotu umowy. Kapitał do spłaty to różnica pomiędzy jego wartością początkową, a końcową (z reguły bardzo wysoką) przybliżoną do wartości rynkowej po okresie umownym.
Wykupić bądź nie…
Zazwyczaj struktury, które stosują klienci łączą się z tym, że wartość końcowa po okresie 3, 4 lat stanowi 1% wartości początkowej. To daje klientowi gwarancję, że spłaca wartość samochodu w okresie trwania umowy leasingowej i za ten 1%, minimalną wartość końcową, kupuje go i rejestruje na siebie i na przykład użytkuje jeszcze kilka lat.
To jest pierwsza preferencja, która skłania klientów do leasingu. Kolejna rzecz to korzyści podatkowe. Dla przedsiębiorców prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą każda wpłata raty leasingowej może być kosztem uzyskania przychodu, czyli zmniejszyć podstawę opodatkowania. Jeżeli przedsiębiorca potrzebuje wykazać koszty w danym kwartale, miesiącu czy roku, to może wpłacić na przykład większą kwotę jako udział własny. Wówczas będzie to dla niego jednorazowy koszt uzyskania przychodu w danym miesiącu. W ten sposób obniży też podstawę opodatkowania. Korzyść ta zależy od formy opodatkowania.
W przypadku wynajmu nie mamy takiej możliwości?
Nie do końca, wynajem – jeśli spełnia kryteria podatkowe i rachunkowe leasingu operacyjnego – również może stanowić koszt uzyskania przychodu, kluczowe, by spełnił szereg wytycznych, które na co dzień regulują formę umowy jaką jest leasing.
Przy podpisywaniu umowy leasingu możemy umówić się na określoną strukturę, na przykład 20% udziału własnego. W wynajmie opłata wstępna występować będzie rzadziej, ale jeśli klient zdecyduje się ją ponieść, obniży to miesięczną ratę.
W Polsce często się mówi: idę po leasing, wezmę to w leasingu, bo potrzebuję kosztów i to faktycznie leasing jest na ten moment częściej wybieraną formą finansowania.
No tak, ale decydując się na leasing, musimy się też liczyć z wyższymi miesięcznymi wydatkami w postaci rat. Wynajęcie środków transportu wiąże się jednak z niższą ratą, ponieważ nie zakłada on końcowego wykupu.
Mniej więcej co 5 samochód, który opuszcza salon, trafia do spółek CFM i jest udostępniany klientom w ramach abonamentu, wynajmu lub podobnych usług finansowych.
W najmie ważniejszy jest okres i de facto wartość końcowa przedmiotu i to ona niejako determinuje wysokość raty. W leasingu klienci mogą zdecydować, jaką chcą mieć wysokość raty. Dostosowując opłatę wstępną i wartość końcową, możemy osiągnąć optymalny poziom. Akceptowalne przedziały opłaty wstępnej to zazwyczaj przedział od 1 do 45%.
To dużo.
To jest bardzo dużo. Okresy leasingu w przypadku samochodów osobowych, które mają stawkę amortyzacji 20%, mogą trwać do 2, a często do 6, czy nawet 7 lat. Jeżeli komuś zależy na kosztach, to chce płacić jak najwięcej i jak najszybciej zamortyzować samochód. W leasingu operacyjnym można to zrobić np. w 3 lata i de facto w pierwszym miesiącu można rozliczyć maksymalnie 45%, a po umowie mieć wartość końcową w wysokości 1%.
Czyli leasing jest korzystny dla tych, którzy mają podpisany kontrakt powiedzmy na 3 czy 5 lat i wiedzą, że spłata środka transportu nie będzie dla nich obciążeniem finansowym, a pozwoli im płacić niższy podatek…
Dla wysoko rentownej działalności leasing jest najlepszym rozwiązaniem. Finansowanie zakupu leasingiem daje większe korzyści podatkowe niż kupowanie za gotówkę lub w kredycie. Dzięki temu, jeżeli ktoś będzie miał w miarę wysoki udział własny i krótki okres leasingu, to zapłaci mniej odsetek. Wówczas mniejsza część kapitału jest kredytowana. Jeżeli w strukturze leasingu będzie 0% udziału własnego, 3 lata i wartość końcowa 60%, to raty będą niskie, podobnie jak koszty uzyskania przychodu, ale do zapłacenia też dużo odsetek, bo te 60% jest zostawione na koniec obowiązywania umowy.
I teraz możemy przejść płynnie do najmu. Co jest ukryte w najmie? Właśnie ta wartość końcowa. W najmie długoterminowym używa się takiego pojęcia: TCO (całkowity koszt posiadania). Jego głównym składnikiem jest właśnie rata kapitałowa. Żeby ona była jak najniższa, trzeba jak najwięcej tego kapitału zostawić na koniec. Dzięki temu klient spłaci jak najmniej kapitału z samochodu i nie będzie obciążał swojego biznesu. Wiąże się to jednak z tym, że ktoś to musi skredytować. Firmy CFM pożyczają pieniądze w bankach.
I za to płacą…
I za to płacą odsetki, które muszą przerzucić na klienta. Oznacza to, że taniej wcale nie jest. Niższa jest rata miesięczna – to jest prawda.
W ramach wynajmu klient może skorzystać z usług dodatkowych, takich jak ubezpieczenie, serwis i inne usługi, na które można się umówić. Są różne opcje, zwiększa to jednak miesięczne obciążenie klienta.
Podobnie jest też chyba w leasingu?
W leasingu możemy doliczyć sobie np. ratę ubezpieczenia. Czyli rata leasingu zawiera ubezpieczenie. Przez cały okres leasingu klient wie, że samochód jest ubezpieczony i nie zmieni mu się stawka. Wszystko jest przewidywalne i policzalne.
Niestety w Polsce tak się utarło, że klienci biorą leasing na zmiennej stopnie oprocentowania. A w ostatnich czasach uległy one dużym zmianom. Były bardzo niskie i nagle poszybowały do góry. W efekcie wszystkim wzrosły raty. Wynajem ma ten plus, że może być ofertowany na stałej stopie oprocentowania. Co ma zapewnić niezmienność raty, chociaż tej części kapitałowej. To samo powinno dotyczyć wybranych przez klienta usług dodatkowych, o których wspomniałem.
I wtedy ryzyko jest po stronie firmy wynajmującej, finansującej.
I znowu cofamy się o kilka lat. Mieliśmy nagły wzrost inflacji, zmiany stóp procentowych, wzrosty kosztów robocizny i usług serwisowych. Okazało się, że niestety firmy CFM-owe mają pewne zapisy, które pozwalają przerzucić tego rodzaju koszty na klientów.
Jak rynek zareagował na taką sytuację?
Spowodowało to duży odwrót od wynajmu. Obserwowaliśmy to w branży leasingowej. W ciągu ostatnich dwóch lat wzrosła liczba pojazdów w leasingu, a spadła w wynajmie długoterminowym.
Czy to dotyczy bardziej rynku samochodów osobowych czy również użytkowych?
W przypadku samochodów ciężarowych jest o tyle trudniej, że konkurencja się bardzo zawęża. De facto jest 3 dużych graczy na rynku, którzy są w stanie finansować tego typu zakupy leasingiem. Oczywiście pojawiają się też nowi.
To jest trudny rynek? Wartość pojazdu jest tak wysoka, że nie każdy może sobie pozwolić na takie ryzyko?
Jeśli chodzi o samochody osobowe finansowanie jest bardziej przewidywalne. Jeżeli umówimy się na przebieg 20 000 km rocznie, na okres 3 lata, mogę przewidzieć, że opony będą wymienione raz. Serwisy są rozpisane co 15 lub 20 tys. km. Jestem więc w stanie to w bardzo prosty sposób wycenić. W przypadku pojazdów ciężarowych, przebiegi są już dużo większe.
Tak, ale też są przewidywalne.
Są przewidywalne, ale wyższe. Koszty opon i wymiany tego, co się może popsuć oraz koszty serwisu są dużo trudniejsze do oszacowania. Oczywiście pojawiają się różnego rodzaju pakiety serwisowe, ale obserwując naszych klientów widzimy, że firmy flotowe, które mają dużo samochodów, raczej mają też swoje własne warsztaty. Wolą te koszty mieć u siebie, żeby nimi zarządzać.
Można zaobserwować ewolucję w usługach finansowych. Jeszcze 15 lat temu mówiło się o zakupach środków transportu za gotówkę, potem coraz częściej wybierano leasing, chociaż wielu bało się tej formy finansowania. Później zaczęły się pojawiać usługi wynajmu długoterminowego. I wydaje mi się, że przedsiębiorcy przekonywali się i do tej formy korzystania z pojazdów, ponieważ dawała sporo elastyczności… Można było korzystać z pojazdu tylko w czasie obowiązywania konkretnego kontraktu. Potem przyszła pandemia, teraz wojna i to wszystko się zmieniło. Jak to wygląda z waszej perspektywy?
My w ING Lease jesteśmy jednym z liderów rynku, jeśli chodzi o finansowanie transportu ciężkiego. Nasze udziały rynkowe momentami przekraczały znacznie 10% i to jest 1/4 naszego portfela. Pracujemy więc z tymi klientami przez wiele lat. Żeby uruchomić jeden zestaw, czyli ciągnik siodłowy z naczepą – to najbardziej popularny zestaw, który się finansuje, trzeba zaangażować ogromne środki. Spada wówczas rentowność biznesu, a trudno jest przewidzieć to, co się będzie działo.
Jeżeli przewoźnik ma kontrakt na 2 lata, a nie jest w stanie przewidzieć co będzie dalej, może mniejszym ryzykiem będzie wynajem niż leasing?
Uważam, że te produkty są bardzo komplementarne. Firma CFM-owa również potrzebuje finansowania. Czyli mamy połączenie finansowania z leasingiem lub z jakimś podmiotem zewnętrznym. Z drugiej strony firma dobrze zarządzająca finansowanym aktywem to dobre rozwiązanie. To jest właśnie najlepsza synergia.
W wynajmie jeździ kilka tysięcy naszych samochodów, w różnych firmach, które są topowe dzisiaj na rynku. One jeżdżą, my je finansujemy leasingiem o odpowiedniej strukturze, a CFM dokłada serwis i inne usługi i zarządza tym aktywem. Dzięki temu ING Lease, czyli firma finansująca, nie ma na sobie ryzyka niskiej wartości rezydualnej i nie musi zajmować się tym aktywem w trakcie trwania umowy. Jest dedykowany podmiot, który zarządza tym ryzykiem. Uważam, że to jest bardzo dobra symbioza.
Czyli to jest specjalizacja.
Tak uważam. Producenci samochodów powinni produkować samochody – jak najlepsze. Natomiast my, jako instytucje finansowe, powinniśmy dostosowywać modele finansowe, takie które będą w danym momencie najbardziej odpowiednie. Powinny być również podmioty, które zajmują się zarządzaniem aktywami. Wówczas ryzyka są rozproszone.
I wszyscy na tym korzystają.
Każdy wygrywa i można budować struktury. Powstaje konkurencyjny rynek, a ryzyko się rozkłada. I tak jak rozkłada się ryzyko, tak samo rozkładają się dochody. Tego typu specjalizacje są bardzo istotne. To jest kwestia dostosowania do konkretnego modelu biznesowego, właściwego źródła finansowania albo właściwej struktury finansowania. W przypadku wynajmu to też nie jest tak, że można łatwo podpisać umowę i równie łatwo się z niej wycofać. Trzeba ponieść koszty przedterminowego zerwania kontraktu. Z drugiej strony jednak, jeżeli nagle pojawia się przejściowo więcej kontraktów, to nie ma potrzeby finansować środka transportu przez 5 lat.
Są też dodatkowe rozwiązania, które pozwalają np. w pewnych okresach wymienić wynajmowany samochód na inny środek transportu, potrzebny w danym momencie.
W jakim kierunku zmierza ta branża?
Wydaje mi się, że jesteśmy dokładnie w przeddzień „Mobility as a service”. Uważam, że klienci powinni mieć do wyboru różne rozwiązania. Niech wybiorą najlepsze, a my się do tego przygotujmy. Oczywiście ważna jest edukacja, opowiadanie o tym i dostosowanie modeli do cykli koniunkturalnych i biznesu. Ale to jest właśnie to, co my robimy bardzo często w leasingu.
Jeżeli mamy cykle koniunkturalne w biznesie, możemy do nich dostosować strukturę finansowania. Branża budowlana jest bardzo dobrym przykładem. Zimą można sobie obniżyć raty, bo nie ma przychodów – firma nie jest w stanie spłacać leasingu. Można więc ustalić na wstępie, że od stycznia do czerwca klient będzie płacił tylko odsetki, a od lipca do grudnia, gdy ma największe przychody, będzie płacił dwa razy wyższe raty. Można też dodać opcję, w której w listopadzie lub w grudniu wystawi duże faktury, tym samym pod koniec roku jeszcze nadpłaci leasing. Dzięki temu spada koszt odsetek i zyskujemy wyższe koszty uzyskania przychodu.
Wydaje mi się, że dużym wyzwaniem dla firm finansujących są ciężarowe samochody elektryczne. Trzy takie pojazdy to jest już bardzo duża inwestycja, a wartość rezydualna trudna do oszacowania. Jak sobie z tym radzicie?
Jeszcze nie sfinansowaliśmy takiego zakupu, ale już do tego podchodziliśmy.
Czyli nie boicie się tego tematu?
Trudno jest rzeczywiście oszacować wartość takiego pojazdu na koniec umowy leasingowej. Nikt dzisiaj chyba nie wie, jak to zrobić. Teraz cena ciągnika siodłowego, standardowego z silnikiem Diesla to jest około 90 000 euro i zasięg dla uproszczenia ok. 1000 km, w przypadku napędu elektrycznego cena rośnie do 300 000 euro, a zasięg spada do 300 km.
Trafiały do nas zapytania o finansowanie tego typu ciągnika elektrycznego na okres 10 lat.
Czyli bardzo nietypowa oferta.
Nietypowa. Średni okres leasingu to niecałe 4 lata. Wówczas kończą się wszystkie gwarancje, pakiety serwisowe i klienci wymieniają pojazdy na nowe. Oczekiwania klientów na rynku są takie, aby jeździć pojazdami, które spełniają najnowsze normy emisji spalin. Czy będą też oczekiwali, żeby przewoźnicy mieli w swojej flocie pojazdy elektryczne, które pozwolą im zmniejszyć emisje? W naszej ocenie – tak – i to jest wyzwanie, szczególnie dla Polski. Zapóźnienie inwestycyjne w infrastrukturę, ale też w produkcję energii i emisyjność sektora energetycznego, powoduje, że nawet jeśli będziemy mieli pojazdy elektryczne, to biorąc pod uwagę nasz miks energetyczny, będziemy daleko za krajami takimi jak Francja, z dużo korzystniejszym miksem, opartym o energię jądrową. Jako firmy leasingowe, banki, niebawem będziemy musieli raportować emisyjność naszego portfela. Finansujemy wiele zrównoważonych działań, ale wciąż więcej tych, które takimi nie są.
Czy będziecie musieli w swoich raportach uwzględniać, emisyjność pojazdów wyleasingowanych?
Jesteśmy właścicielem wyleasingowanej floty, więc jej emisyjność wpływa na nasz ślad węglowy.
Jak sobie z tym poradzicie?
Uczymy się, jak to mierzyć. Pracujemy też nad jakością danych. Coraz częściej z klientami rozmawiamy także na temat ich celów energetycznych, ESG. Jaki jest ich plan dążenia to zeroemisyjności oraz ograniczania emisji CO2.
Jak ich w tym wspieracie?
Tworzymy specjalne produkty powiązane z celami naszych klientów w obszarze zrównoważonego rozwoju. Na przykład: Sustainability Linked Leasing (SLL), jeżeli klient realizuje swoje cele w ramach założonej strategii ESG, to marża spada, jeżeli ich nie realizuje, to marża rośnie.
Czyli jeżeli emisyjność spada, to klient mniej płaci za finansowanie?
Marża spada o ile klient realizuje np. co najmniej 2 z kilku założonych celów.
I zmniejsza wasz ślad węglowy?
Przede wszystkim zmniejsza swój ślad węglowy, który my również pokazujemy w zakresie 3 naszych emisji. Przy czym oferta Sustainability Linked Leasing dotyczy największego segmentu klientów, czyli podmiotów o przychodach kilkaset milionów złotych wzwyż. To te firmy w naszej ocenie są już gotowe do zobowiązania się do realizacji określonych celów z obszaru ESG. Dla mniejszych firm mamy przygotowaną inną ofertę. Leasing wspierający zrównoważony rozwój i oferta 2 raty za 0 zł. Poza tym, inwestując w fotowoltaikę czy magazyn energii, można liczyć na preferencyjne warunki.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Katarzyna Dziewicka
O finansowaniu środków transportu piszemy też w magazynie fleetLOG 10/2024
