Volvo Trucks po latach wspinania się w rankingu najpopularniejszych marek pojazdów ciężarowych w Polsce, zakończyło rok 2023 pozycją lidera. Co miało największy wpływ na ten sukces, czy dzisiaj floty są gotowe na elektromobilność oraz czego możemy się spodziewać w tym roku na rynku pojazdów ciężarowych, pytamy Monikę Trzosek, dyrektor sprzedaży w Volvo Trucks Polska.
Rok 2023 zakończył się w Polsce na bardzo podobnym poziomie, jeżeli chodzi o sprzedaż pojazdów ciężarowych o dmc powyżej 6 t, jak 2022. Jednocześnie to najlepszy wynik w historii. Czy cały czas jest potencjał dla dwucyfrowych wzrostów?
Ze względu na ofertę produktową nasza uwaga jest skupiona na pojazdach o dmc powyżej 16 ton. Rok 2024 uważamy, że przyniesie korektę rynku, o czym głośno mówią wszyscy producenci. Niestety jeszcze trudno nam oszacować, jak głęboka ona będzie.
Z danych dotyczących rejestracji wynika, że rynek rósł w pierwszej połowie roku i wyraźnie zaczął wyhamowywać po wakacjach… Co ciekawe miesiące wakacyjne były jednymi z najlepszych w ubiegłym roku (sierpień + 58% – 3997 szt. ). Co wpłynęło na taki nietypowy pik?
Patrząc na rynek pojazdów powyżej 16 ton w roku 2023, szczyt rejestracji przypadł na okres wakacyjny. Był on spowodowany w głównej mierze przez zmiany legislacyjne, których data wdrożenia przypadła właśnie na te miesiące. Po dużej korekcie we wrześniu rynek powrócił do normalnych wartości z początku roku.
Miniony rok był chyba jednym z najlepszych dla firmy Volvo Trucks w Polsce. Pierwsze miejsce na rynku pojazdów ciężarowych o dmc powyżej 6 t to nie lada wyczyn. Mam wrażenie, że pracowaliście na to latami. Co dało wam tę przewagę? Dostępność pojazdów, konsekwentna strategia, poważniejsza zmiana na rynku, a może bardziej celowana polityka sprzedaży?
Dla Volvo Polska 2023 rok był bardzo dobrym czasem. Na sukces złożyło się wiele czynników. Przede wszystkim był możliwy dzięki zaufaniu, jakim obdarzyli nas klienci.
Strategią, jaką konsekwentnie realizujemy od 2019 roku jest oczywiście ciężka praca, zaangażowanie wszystkich pracowników począwszy od działu sprzedaży poprzez działy wsparcia, a kończąc na pracownikach warsztatów. To był nasz wspólny sukces.
Przy spłaszczonym rynku Volvo dostarczyło ponad 6% samochodów więcej niż w 2022 roku. Jaka część zeszłorocznych dostaw to zamówienia jeszcze z 2022 r.?
Dążyliśmy do zaspokojenia potrzeb wszystkich naszych klientów, ale też transparentnie komunikowaliśmy nasze możliwości produkcyjne. Dlatego podejmowaliśmy zobowiązania w oparciu o realne możliwości. To spowodowało, że jedynie dostawy w pierwszym kwartale 2023 częściowo były efektem realizowania zamówień z roku 2022. Pozostałe miesiące to już efekt bieżącej pracy zespołu handlowego.
Od lat Volvo Trucks walczy o rynek podwozi w Polsce, ostatnio ze sporym sukcesem. W 2023 r. po raz drugi z rzędu dostarczyliście najwięcej ciężkich podwozi o dmc powyżej 16 t. Jakie pojazdy były najczęściej zamawiane i do jakich zadań były przystosowane?
Patrząc na segment podwozi ciężkich o dmc powyżej 16 t, klasycznie od wielu lat największym powodzeniem cieszą się samochody z zabudową typu kurtynowego. Jest to ponad 28% rynku podwozi i Volvo z modelem FH 6×2 jest liderem w tym segmencie.
Duże wzrosty zanotowaliśmy (+30%) w pojazdach z zabudową hakową głównie z modelem FM w transporcie miejskim i regionalnym oraz z mniejszą liczbą trzyosiowych modeli FH oraz FE. Pracujemy na bieżąco z branżą komunalną, gdzie w 2023 roku sprzedaliśmy więcej pojazdów niż w 2022 pomimo spadku rynku w tym segmencie.
Jak oceniają klienci wasze podwozia?
Podwozia Volvo są chętnie wybierane przez klientów oraz firmy zabudowujące. Jesteśmy przygotowani do takiej współpracy już od etapu wspólnego ofertowania pojazdu, dostępności dokumentacji, rysunków w tym 3D oraz instrukcji montażu zabudów specjalnych. Posiadamy homologacje na pojazdy skompletowane, dzięki czemu maksymalnie przyspieszyliśmy proces rejestracji zabudowanego samochodu. To w 100% profesjonalne podejście do sprzedaży pojazdu i procesu zabudowy skutkuje zadowoleniem naszych klientów i cyklicznym ponawianiem zakupów.
W przypadku lżejszych podwozi również widać wzrost. Można by nawet powiedzieć, że spektakularny, bo z 24 szt. w 2022 r. liczba rejestracji wzrosła do 62 szt. – takie wolumeny w segmencie 10–16 t Volvo miało w latach 2006–2008. Co się zmieniło na tym rynku?
Ze względu na ofertę produktową nasze możliwości odgrywania kluczowej roli w segmencie 10–16 ton są mocno ograniczone. Rok 2023 przyniósł nam nowe możliwości, które wykorzystaliśmy. Ogólne problemy z komponentami, braki regularnych dostaw w całej branży, pozwoliły nam z sukcesem zaistnieć u nowych klientów. Wierzymy, że nasze solidne rozwiązania sprostają oczekiwaniom swoich nabywców i na dobre zagościmy z naszą ofertą również w segmencie 10–16 ton.
Oferujecie już całą gamę pojazdów elektrycznych i macie największe osiągnięcia na tym polu w Polsce, choć nadal to jest bardzo skromny rynek. W jaki sposób zamierzacie dotrzeć z tą ofertą do polskich klientów?
Mamy świadomość, że dotychczasowy popyt na pojazdy elektryczne w segmencie transportu ciężkiego w Polsce zdecydowanie odstaje od rynków Europy Zachodniej. Ma na to wpływ przede wszystkim lepiej rozwinięta infrastruktura do ładowania tych pojazdów, funkcjonujące programy wsparcia, ale też wymagania w stosunku do firm transportowych świadczenia usług transportem zeroemisyjnym na tamtych rynkach. Ale to się zmienia i powoli nadrabiamy dystans.
Przyjęliśmy długoterminową strategię sukcesywnego wprowadzania na polski rynek kolejnych modeli pojazdów elektrycznych już od 2021 roku. Położyliśmy duży nacisk od samego początku na aktywne działania marketingowe i PR-owe, połączone z serią spotkań z klientami w ramach różnych inicjatyw i wydarzeń biznesowych. Te kilka lat pracy i promocji pojazdów elektrycznych zdecydowanie dzisiaj procentuje. Klienci znają nasze produkty, mieli okazję przez te ostatnie lata przetestować je w realnych warunkach pracy, potwierdzić ich zalety i korzyści wynikające z pracy pojazdami elektrycznymi, produkowanymi seryjnie. A to przełożyło się na realne zamówienia i dostawy.
Czy floty są dzisiaj gotowe na elektromobilność?
Dzisiaj widzimy zdecydowany wzrost zarówno zapytań, jak i zamówień. Również wśród klientów flotowych. W lutym br. otrzymaliśmy zamówienie od naszego klienta, VAN7 i SIS Sp. o.o. na 10 elektrycznych ciągników siodłowych FME. Będziemy je sukcesywnie dostarczać od marca do września. To jest najlepszym potwierdzeniem, że również klienci flotowi, a na pewno część z nich jest przygotowana na elektromobilność. Bez wątpienia jednak, czeka nas jeszcze dużo pracy. Przede wszystkim po stronie dostępności i rozwoju odpowiedniej infrastruktury do ładowania i zachęt regulacyjnych do inwestowania w transport elektryczny.
Jaki wpływ na waszą sprzedaż będzie miał nowy FH?
FH Aero to dla nas nowy model w ofercie Volvo Trucks. Dedykowany jest do transportu długodystansowego i mocno wierzymy, że nasi klienci docenią to rozwiązanie. Jest to kolejny produkt w naszej ofercie wspierający efektywność biznesową naszych klientów. Nowe rozwiązania dają znaczące oszczędności w zużyciu paliwa, niższych opłatach drogowych oraz dbają o bezpieczeństwo kierowców. Ale nie tylko. To również przekłada się na realne kwoty, jakie pozostaną na kontach naszych klientów. Kabina FH Aero oferuje pełen pakiet nowości: nowoczesny wygląd, świetne właściwości aerodynamiczne czy system kamer zastępujący konwencjonalne lusterka wsteczne.
Czego możemy się spodziewać w tym roku na rynku pojazdów ciężarowych? Co będzie kształtowało ten rynek? Jakie zjawiska mogą wpływać negatywnie i pozytywnie na decyzje zakupowe przewoźników?
To dobre pytanie, na które w sumie chyba nikt z nas nie jest w stanie udzielić wiążącej odpowiedzi. Czymkolwiek byśmy się nie podzielili, będzie to subiektywna ocena sytuacji. Zatem będąc urodzoną optymistką, wierzę, że rok 2024 pomimo trudnego startu będzie dla naszych klientów dobrym czasem.
Zawsze najtrudniejsze momenty to te, gdzie mamy dynamiczne zmiany, a my mamy to już za sobą.
Wszelkie dostępne prognozy wskazują, że optymizm zakupowy wraca. Spadająca inflacja, wzrost wynagrodzeń będą miały pozytywny wpływ na zachowania konsumentów. Dodatkowo możemy liczyć na utrzymanie się, a nawet wzrost inwestycji w oparciu o fundusze unijne. To również będzie miało pozytywne przełożenie na gospodarkę, a tym samym i na naszą branżę.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Katarzyna Dziewicka
